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Tu Historia Personal: Por qué Conquista, Atrapa y… ¡Ayuda a Vender de Forma MASIVA!

   


 

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Por Alejandro Pagliari


Miércoles 17 de Noviembre de 2010


Alejandro Pagliari
Reconocido Experto en Marketing, Publicidad y Venta Hipnótica”

Estimad@ Colega,

LA HABILIDAD NÚMERO 1 que el 99% de los empresarios exitosos domina es…???

… si dijiste la habilidad de comunicarse con efectividad, coincides con la mayoría de los expertos :)

Es mas, está comprobado que saber comunicarse con eficacia, es más importante para progresar en la vida que cualquier otra habilidad “técnica” (es por eso que las grandes mentes científicas siguen ganando magros sueldos comparados con líderes, súper vendedores y expertos en marketing).

El día de hoy hablaremos acerca del uso de historias persuasivas como herramientas de comunicación, más específicamente, acerca de la historia personal. Pero antes déjame contarte algo que sirve de introducción al tema de hoy…

Qué pasó “detrás de las bambalinas” del Lanzamiento Más Exitoso del 2010 en el Internet Hispano…

Es probable que ya sepas que Carlos Gallego contrató mis servicios de publicista para escribir la carta de ventas de 5000 Dólares Mensuales por Internet (que fue el lanzamiento que estuvo en boca de todos los gurúes del marketing hispano).

Lo que quizá no sepas, es que Carlos tuvo que “torcerme el brazo” para hacerlo. Verás, Carlos me llamó por teléfono un par de semanas antes del lanzamiento para decirme que participara como afiliado y — según cuenta la leyenda :) — se le ocurrió ahí mismo contratarme para escribir la carta y diseñar la oferta. Francamente, tenía varios proyectos bajo el brazo en ese momento, entre ellos el lanzamiento de mi primera novela en Inglés… el cual ahora está retrasado (¡gracias Carlos! :)

Luego de media hora de “forcejeo” y negociación, finalmente tiré la toalla y acepté. Por un lado, estaban los 20.000 dólares que Carlos me pagaría por mis servicios y, por otro (y no menos importante) el que hacía mucho que quería colaborar con él en un proyecto de ese tipo.

Debo decir que fue un placer trabajar con Carlos. Como él me dijo al final, no hizo todo lo que le sugerí, pero casi todo. Carlos Gallego sabe lo suficiente de marketing cómo para apreciar buenas ideas, entenderlas, e implementarlas. Para mí, que he trabajado con empresas que pasan mis cartas por las manos de sus ingenieros, subgerentes, abogados — los cuales CASTRAN los conceptos que pueden traer avalanchas de dinero — esto fue un cambio muy saludable :)

Una de las cosas que a mi criterio ayudó a lograr ventas masivas — más de 600 cursos a un promedio de 510 dólares cada uno (debido a la opción de dos pagos) — fue lo que se llama la “historia personal”.

Reproduzco a continuación esa parte de la carta, que está escrita desde el punto de vista de Carlos (es decir, con su “voz”).

Quién soy y por qué puedo ayudarte...

EL DÍA DE HOY, mis negocios por Internet generan más de un cuarto de millón de dólares por año. Tengo 14 empleados que me permiten disfrutar de más tiempo libre, vivo en la casa de mis sueños, y he ayudado a miles de personas a lograr sus metas financieras. Pero no siempre fue así...

Una mañana, hace apenas siete años y cuando recién había llegado a Miami, me encontraba afuera de un Burger King. Mi estómago le gritaba a mi mente por sustento, desesperado. Pero no tenía un solo dólar en mi bolsillo, siquiera para comprar la hamburguesa más barata de 99 centavos. Aun peor. Ya llevaba tres días sin comer.

Giré mi cabeza una vez más para mirar a los que estaban adentro, sus hombros encorvados sobre sus platos de comida caliente, masticando, viviendo. La vidriera del Burger King reflejó mi cara demacrada... y también la realización de lo que estaba a punto de hacer — estaba por pedir limosna.

Cerré los ojos para evitar que las lágrimas de vergüenza se deslizaran por mis mejillas y, temblando, extendí la mano, palma arriba.

Al cabo de un rato, un hombre depositó en ella unas pocas monedas. Tragué saliva y conté: suficientes, me dije. Abrí la puerta del restaurante y prácticamente corrí hacia la caja, tambaleante, y compré mi hamburguesa de US$0.99...

Las cosas tenían que cambiar. Y pronto. O a este ritmo — sin casa, sin comida — no vería el comienzo del próximo año.

Para hacer corta una larga historia, pocos meses más tarde empecé mi primera empresa — cuando todavía vivía en una habitación diminuta, pues era lo único que podía pagar con mi pobre sueldo. Ahora ya había conseguido un trabajo repartiendo comidas a pie. Y solo ganaba unos magros tres dólares en las pocas ocasiones que hacía uno de estos repartos. A veces esto era apenas suficiente para remendar mis zapatos...

Pero ya tenía una visión.

Empecé a ahorrar cada centavo que podía — e invertir ese dinero en conocimiento. Adquirí cursos y libros de reconocidos expertos en marketing por Internet. Tenía un sueño y, francamente, tenía el deseo ardiente de demostrar que, al igual que mis mentores, yo también podía ganar buen dinero por Internet. Es por eso que imprimía todo lo que me enviaban, y lo leía entre los repartos de comida. Ponía estas hojas impresas debajo de la comida para no quemarme, y luego leía en cada momento que podía — incluso unos pocos segundos en los ascensores.

Pronto aprendí sobre Google — más específicamente, cómo usarlo para hacer marketing por Internet. ¡La primera vez que lo usé perdí mis primeros 100 dólares! Dólares que había ganado y guardado con mucho esfuerzo. Pero no dejé que esto me derrotara. Seguí aprendiendo, seguí investigando. Leí todo lo que podía sobre Google Adwords, hasta que me transformé en un experto. Seis meses más tarde, estaba listo para montar mi primer negocio por Internet. El resto, como dicen, es historia...

¿Qué es lo que Hace a esta Historia Irresistible?

Varias cosas. Una de ellas es la historia en sí: es intrínsecamente emocionante — es una historia de pobreza a éxito. Otra, es la forma en que está escrita…

Verás, mi objetivo fue describir de la forma más concreta y emocionante posible ese ascenso de pedir limosna a éxito. Déjame mostrarte el cuidado que pongo en cada palabra, frase y oración con un ejemplo (el segundo párrafo).

Una mañana, hace apenas siete años y cuando recién había llegado a Miami, me encontraba afuera de un Burger King. Mi estómago le gritaba a mi mente por sustento, desesperado. Pero no tenía un solo dólar en mi bolsillo, siquiera para comprar la hamburguesa más barata de 99 centavos. Aun peor. Ya llevaba tres días sin comer.

Con ese párrafo quería lograr el efecto de emoción y sorpresa a la vez. La emoción es que el lector empiece a identificarse con Carlos. Que empiece a apoyarlo silenciosamente, para que viva con él cada momento de su viaje.

Verás que en la primera oración digo, “me encontraba afuera”. Otro escritor con menos experiencia quizá hubiera dicho estaba “parado” o “sentado”.

¿Cuál es la diferencia?

“Afuera” es ambiguo.Si digo “parado” puede interpretarse que estaba dentro de un coche o la sensación de alguien erguido — lo cual no va con la situación de pobreza que estoy a punto de describir (de la cual el lector todavía NO está enterado). Al decir “afuera” la imagen en la mente del lector todavía es ambigua.

La segunda frase por primera vez nos alerta de que algo puede estar mal — “Mi estómago le gritaba a mi mente por sustento, desesperado.” Pero todavía no sabemos bien qué (se crea anticipación; estoy preparando la sorpresa).

Con la tercera oración describo un poco más la situación (“Pero no tenía un solo dólar en mi bolsillo, siquiera para comprar la hamburguesa más barata de 99 centavos.”)… pero aún el lector no está seguro de qué está pasando. Para hacerlo debe leer la siguiente oración.

La cuarta oración es solo un fragmento…

La quinta revela la sorpresa: este ser humano está en verdaderos problemas. Ahora sabemos cuál es el problema — pero todavía no el por qué (que nunca lo revelo) y tampoco cómo Carlos saldrá de esta situación... Una vez más, para averiguarlo, el lector debe continuar leyendo, y a esta altura ya está enganchado :)

Fíjate cómo repito la fórmula de dejar la sorpresa para la última oración (“estaba por pedir limosna”) en el tercer párrafo.

Otra cosa a notar en la narración, son los detalles inusuales que hacen que la historia se sienta real (tuve que entrevistar a Carlos por casi una hora para desenterrar estas gemas):

  • hamburguesa de US$0.99
  • repartiendo comidas a pie
  • magros tres dólares
  • perdí mis primeros 100 dólares
  • leía en cada momento que podía — incluso unos pocos segundos en los ascensores
  • hojas impresas debajo de la comida para no quemarme

El uso de historias personales es sumamente persuasivo. Como vimos, suelen incluir algo que es único, diferente, y/o atractivo acerca de la persona en cuestión (o valeroso, loco, inspirador, poético, vivaz, estremecedor, etc.)

IDEA: La mejor forma de aprender a escribir tu historia personal de modo que tenga “gancho” para quienes la lean, es estudiar la historia que escribí para Carlos.

Más acerca de la Historia Detrás de Bambalinas de 5000 Dólares Mensuales por Internet…

Carlos Gallego me introdujo a su grupo de afiliados como el publicista Número 1 del Mundo. Francamente, es imposible decir si eso es verdad, lo que sí es seguro es que estoy entre los 10 primeros — tal vez los 5 (y te aseguro que yo soy mi crítico número uno).

Esto se debe a que no solo he estado escribiendo publicidad para mí y mis clientes por la última década, sino al entrenamiento ecléctico y heterodoxo que tengo detrás de mis métodos: soy un Master Practitioner en PNL, domino la Hipnosis aplicada a la venta y publicidad, soy un novelista (como dije, mi primera novela en inglés será pronto publicada). Este conocimiento, hace que logre “efectos” en la conciencia de las personas que incrementan las chances de que compren en MASA. Carlos Gallego generó en solo tres días más de lo que había generado en TODO el 2009 (por supuesto, la carta no fue el único elemento involucrado en lograr esto, pero sí uno de los tres más importantes).

Luego de este éxito fui contactado por uno de los dos mejores afiliados del proyecto para que escribiera la publicidad de su próximo lanzamiento. Lamentablemente tuve que declinar su oferta para poder dedicarme a mis propios proyectos.

Ahora bien, antes de contratarme a mí, Carlos utilizaba exclusivamente como publicista a alguien entrenado por mí: Carlos Juez Mendoza. Con su ayuda, Carlos Gallego generó un cuarto de millón de dólares en el 2009…

¿Por qué te he contado esto y por qué es IMPORTANTE PARA TI?

Pues demuestra que no solo sé escribir publicidad ganadora, sino que también sé cómo enseñarle a otros a que reproduzcan mis logros. Y también que mis estudiantes y discípulos son reconocidos por otros empresarios como los mejores publicistas del mundo hispano.

El recurso que ayudó a Carlos Juez Mendoza a convertirse en un publicista excepcional…

Si deseas aprender mis mejores métodos y técnicas para escribir cartas de venta, páginas web, emails y anuncios que venden en masa, te sugiero echarle una mirada al siguiente Reporte Especial — el cual incluye una breve historia de cómo Carlos Juez empezó su carrera publicitaria (en sus propias palabras).

http://www.alejandropagliari.com/Miembros/ReporteEspecial5CMMA.htm

Este es un recurso que puede ayudarte a ti a vender cientos de miles de dólares de tus productos y servicios… y también los de otra gente :)

Deseándote un día muy próspero se despide tu amigo,

Alejandro Pagliari
Presidente
ICIME

 

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“Publicidad es, fundamentalmente, persuasión — y persuasión no es una ciencia, sino un arte.”
—William Bernbach

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“Carácter podría llamarse el medio más efectivo de persuasión…”
—Aristóteles

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