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Por Alejandro Pagliari y Daniela Acosta


Miércoles 4 de Diciembre del 2002

HASTA EL MOMENTO, LOS ARTÍCULOS DE Éxito Empresarial han sido sobre marketing, negociación y ventas. Pero en esta edición vamos a discutir un tema que es mucho más importante que todo esto. ¿Por qué? Porque el tema del que hablaremos es el “cáncer mental” que, en mayor o menor grado, nos afecta a todos — y si no detectas su existencia y te sobrepones a él, de nada sirve que sepas sobre marketing.

Pero antes de empezar a explorar el tema de hoy, hagamos primero un experimento revelador...

Imagina que tú y otras 19 personas cuidadosamente seleccionadas serán parte de un experimento.

Los 20 participantes (incluyéndote a ti) tienen la misma inteligencia, las mismas habilidades, un igual deseo de ser exitosos, los mismos intereses, y todos quieren ingresar al mismo campo laboral.

Imagina además, que todos tienen la misma educación y se graduaron con las mismas calificaciones.

Ahora estamos listos para empezar el test…

Tú y los otros 19 sujetos comenzarán a trabajar para la misma empresa multinacional, en el mismo día y haciendo el mismo trabajo.

¿Todo claro hasta aquí? Bien.

Supongamos ahora que ha transcurrido un año. Veamos qué ha sucedido contigo y el resto del grupo.

Algo sorprendente ha pasado. Aunque todos empezaron de la misma forma, ya no todos están trabajando al mismo nivel. Ni tampoco todos están ganando el mismo salario. E incluso el nivel de satisfacción con su trabajo y sus vidas es ahora diferente.

Estudios revelan algo interesante...

En todas las áreas de la vida — ya sea en los negocios, el entretenimiento, los deportes, las artes, la religión, la política, la educación, o cualquier otra área que puedas pensar — la gente será parte de uno de siete niveles de desempeño y ganancias.

Volvamos a nuestro grupo de veinte sujetos para ver cómo funciona. Aquí están los siete niveles, comenzando desde abajo.

Nivel 7: Del grupo original de veinte personas, dos fueron despedidos por su pobre desempeño.

Nivel 6: Un nivel más arriba, encontrarás a dos personas que aún conservan su trabajo, pero que no han aprendido nada nuevo en todo el año.

Nivel 5: A medida que vamos subiendo, llegamos a los conformistas. Dos personas también en este nivel. Han aprendido un par de cositas — pero muy limitadas. Desgraciadamente, no progresarán demasiado en su trabajo o en sus vidas privadas.

Nivel 4: Este es el nivel medio — en donde la mayoría del grupo original terminó. Nueve personas para ser exactos. Estas personas se preguntan una y otra vez por qué no les fueron asignados los mejores trabajos, o no fueron promovidos a una mejor posición.

Setenta y cinco por ciento de la población vive en el nivel 4 o inferior. Si tú eres parte de este grupo, hay una buena razón por la cual estarás estancado en la “mediocridad” toda tu vida, y no tiene nada que ver con tu inteligencia, no tener los contactos adecuados, la inhabilidad de seguir las “reglas del juego,” o la falta de oportunidades. No pretendo asustarte, pero a menos que aprendas los verdaderos secretos del éxito, puedes llegar a pasar toda tu vida mirando cómo los demás se llevan lo que quieres.

Nivel 3: Ahora estamos llegando al área que está un poco por arriba del promedio. En el nivel 3 hay dos personas que se han demostrado a si mismas tener lo que se necesita para salir adelante. Este es el nivel de los encargados y supervisores — y aquellos profesionales que tienen una práctica privada. Gente muy capaz. Pero si se quedan en este nivel, con el paso de los años y el aumento de las tensiones cotidianas, se adaptarán bajando sus objetivos — conformándose con cada vez menos.

Si estás en el Nivel 3 (y hay una gran chance que así sea) puede que hayas tropezado con uno o dos de los secretos del éxito, pero no estás recibiendo el beneficio total. Es hora de que aprendas cómo usarlos para tu provecho. Aprende más de los secretos del éxito y rápidamente removerás las barreras que están en tu camino. Todo lo que quieres está casi a tu alcance.

Nivel 2: Un nivel muy interesante. Aquí tenemos a dos individuos altamente competentes que llegaron a este punto — y van camino a más. Pero una advertencia. De no ser cuidadosos, pueden llegar a convertirse en las personas más desgraciadas de todas. Permíteme explicártelo.

Las presiones en este nivel son enormes. Ni siquiera la familia y los amigos pueden llegar a entender los niveles de tensión a los que estos súper exitosos individuos están expuestos. Recuerda, estas personas son tan brillantes y tienen el mismo empuje y deseo ardiente que el número uno. El estar apenas por debajo de alcanzar sus metas puede significar un problema por el resto de sus vidas.

Veamos el caso de Buzz Aldrin — el segundo hombre que caminó en la Luna — tan sólo un momento después que Neil Armstrong. Desafortunadamente para Buzz, le fue muy difícil ajustarse a los sentimientos negativos de ser el número dos. Como sabes, fue Neil Armstrong quien se llevó toda la fama, la gloria, la atención, la admiración y la presencia en la prensa. Y, ya que estamos hablando de la Luna, ¿sabes quién es Eugene Cernan? Pocos lo saben. Fue el último hombre que caminó en la Luna. ¿Ves lo que quiero decir? No es sorprendente cuando la gente dice que solo el “Número Uno” cuenta.

¿Qué deberías hacer si eres el número dos?

Esto es lo que Lee Iacocca hizo. Dándose cuenta que nunca sería el protagonista en la Empresa de Automóviles Ford (ya que su apellido no era Ford) tomó la mejor posición en Chrysler. El resto es historia.

Solo cuando lideras, puedes de verdad crear tu propio camino.

Como prueba, simplemente observa a personas como Bill Gates, Steven Spielberg, o Larry King.

Si estás en el Nivel 2, estás muy cerca de tener todo lo que quieres. Sería una vergüenza que no llegaras a explotar todo tu potencial. Para llegar a donde estás, has pasado por momentos duros y tomado decisiones difíciles.

Hay algo mágico en torno al número uno. Los beneficios son enormes. Pero no va a pasar por sí solo. deberás hacer que suceda.

Ahora veamos quien llegó al Nivel 1 y cómo llegó allí…

Nivel 1: En el Nivel 1, en la cumbre, hay sólo una persona de las veinte originales. A pesar de todos tener la misma oportunidad y habilidades, el desempeño de esta persona y el valor que adquirió para la compañía están millas por delante de los otros diecinueve. Esta es la persona a la que los otros diecinueve siempre seguirán.

Y en años sucesivos, esta persona continuará sobrepasando a todos. No hay límites en las recompensas que esta persona recibirá. La satisfacción personal y las ventajas son abrumadoras.

Las personas en el Nivel 1 ganarán los sueldos más altos… obtendrán los mayores aumentos y los bonos más grandes… se llevarán los trabajos más interesantes… estarán expuestos a las mejores ofertas laborales… crearán los negocios más exitosos… construirán las relaciones más lucrativas… estarán entre los más envidiados del país… y, en concreto, recibirán más de su cuota de las mejores cosas que la vida tiene para ofrecer.

Esto es importante: Si bien todos somos capaces de alcanzar este punto, solo 1 en 20 — o un mero 5% de la población — llega a alcanzar el Nivel 1. Todo lo que se requiere es una inteligencia razonable y dominar los secretos del éxito.

Si de verdad todos podemos operar en el Nivel 1, ¿qué factores llevan a una persona a alcanzar su máximo potencial… mientras otros son despedidos de su trabajo por un pobre desempeño?

Una de las obvias diferencias es el conocimiento y la utilización de la Fórmula del Éxito (Desear + Aprender + Hacer = Éxito) por parte de unos, y la total ignorancia de la misma por parte de los otros. Pero hay algo más siniestro en juego...

Para darte una idea de lo que estoy por revelarte, primero debes darte cuenta que la mayoría de las cosas que hacemos a diario es a través de la formación de hábitos. Los estudios demuestran que si hacemos algo consistentemente por 21 días, formamos un hábito. Y esto es bueno... y malo.

¿Por qué?

Porque con la misma facilidad que podemos crear hábitos “buenos” podemos crear hábitos “malos.” Los hábitos “buenos” son los que nos hacen avanzar en el camino que lleva a la cima. Los “malos,” son los que nos mantienen de algún modo conformes en la mediocridad. De seguirlos, en poco tiempo cambiamos de dirección y aceptamos que insignificantes gratificaciones instantáneas se conviertan en nuestro premio. La cumbre se pierde en la distancia y, finalmente, deja de estar a nuestro alcance…

Ahora bien, la creación de hábitos no siempre es un proceso consciente — y aquí es donde está el PELIGRO.

Por ejemplo mucha gente tiene el hábito de fumar. ¿Cómo lo crearon? Bueno, cuando fumaron su primer cigarrillo tuvieron que auto convencerse que era agradable al gusto, que los hacía sentirse más seguros de si mismos, o ser más populares. Pero… ¿por qué hicieron esto?

Para entenderlo, déjame contarte una anécdota...

Recientemente estuve en Grecia y — siguiendo mi proceder “habitual” cada vez que visito un nuevo país — observé las costumbres locales a través de mi “ojo de marketing.”

Me llamó mucho la atención como los atenienses viven inmersos en una cultura que los induce a fumar. Cada lugar al que miras hay un aviso atractivo que asocia fumar con placer — y como resultado — un gran porcentaje de la población fuma ávidamente.

Ahora bien, en Inglaterra, el Gobierno recientemente prohibió a las compañías de cigarrillos todo tipo de anuncios en radio, televisión, periódicos, o cualquier otro tipo de medio de prensa. Pensemos un momento... ¿Por qué el Gobierno va a dejar en la mesa los cientos de millones de dólares en impuestos con que las compañías de cigarrillos los proveían? ¿Respuesta? Porque el Gobierno estaba gastando aún mucho más dinero en salud pública para prevenir y curar las enfermedades que el cigarrillo ocasiona a la población...

Sin embargo, en los países menos desarrollados, como por ejemplo los países de Latinoamérica (e incluso países Europeos con economías menos sofisticadas como es el caso de Grecia) gente sin escrúpulos sigue experimentado con seres humanos en el siglo XXI.

Cómo los medios publicitarios convencen a la gente para hacer prácticamente cualquier cosa…

Las grandes agencias de publicidad han invertido fortunas en saber cómo funciona el cerebro humano y han descubierto que es fácilmente “programable.”

Uno de los experimentos base para muchos de los descubrimientos que se han hecho sobre la conducta humana es el Experimento de Pavlov. En este famoso experimento, cada vez que Pavlov daba de comer a sus perros hacía sonar una campana. Al cabo de repetir esto varias veces, Pavlov hizo sonar la campana sin darle de comer a los perros... y la boca de los perros igual se llenó de saliva. Lo que esto prueba es que es posible “programar” la asociación de dos cosas aparentemente inconexas, si ocurren simultáneamente y son repetidas varias veces.

¡Y así es exactamente como el 99% de los avisos de televisión funcionan! Te muestran algo placentero (como por ejemplo gente pasando un buen rato) e inmediatamente su producto; algo placentero e inmediatamente su producto. Al poco tiempo, el cerebro humano conecta las dos cosas — y para obtener placer — compran el producto. Se ha creado un nuevo programa que puede llegar a convertirse en hábito.

Como ves, un paso importante a tener en cuenta en tu camino al Nivel 1, es estar vigilante de la “esfera de información” en la que vivimos. De bajar las defensas, habrá miles de intentos de “programarnos” — 7 días a la semana.

Vale la pena dedicar un momento a detectar algunos “clásicos” en el tipo de programas que abundan a nuestro alrededor. Quizás te des cuenta que algunos de estos programas te han infectado. Y esto es bueno — identificarlos es el primer paso para erradicarlos…

  • Mentalidad de Víctima — Nos han indoctrinado con el pensamiento de que no estamos en control de nuestras vidas, que las circunstancias gobiernan nuestra realidad y que, al final de cuentas, no somos responsables de lo que nos pasa. Desde pequeños aprendemos que para triunfar y ser exitosos, necesitamos cosas “externas” a nosotros — contactos, vivir en otro lugar, suerte, etc. En definitiva, que no somos el cazador… sino la presa. Quienes triunfamos sabemos que este es uno de los pensamientos más enfermizos y perversos que se le puedan inculcar a un ser humano.

    Si piensas que tu caso es “diferente,” que todavía no has llegado al éxito por culpa de tus clientes, del gobierno, de tu jefe que siempre está de mal humor… ¡abre los ojos! Has sido infectado.

    Quienes llegan a la cima siempre aceptan responsabilidad por sus actos. Saben que su realidad se origina en sus pensamientos… y que es posible (y predecible) manifestar estos pensamientos en el mundo real. ¡Empieza a utilizar este nuevo enfoque y tu vida cambiará de manera sorprendente!

  • La situación de la Economía está peor — En cualquier tipo de recesión económica, siempre hay individuos que no solo son inmunes a ella, sino que incluso prosperan durante este período. El otro día hablaba por teléfono con un colega en Miami, y le preguntaba si su negocio se había visto afectado por la actual recesión. Su respuesta fue una “brisa de aire fresco” entre el resto de los comentarios negativos que pululan en los círculos financieros. Me dijo, “…mi negocio va de maravillas Alejandro, ya que he decidido no participar en esta recesión…”

    El secreto es que de nosotros depende dar poder a una situación, creer en ella y así hacerla más “real” de lo que debe ser.

    Reflexiona un poco sobre lo siguiente: “Una depresión económica es causada por una masa de gente deprimida.” Estoy seguro que podrás observar docenas de ejemplos a tu alrededor que verifican lo anterior. Recuerda que preservar tu individualidad en la “masa” y descubrir una oportunidad donde otros no pueden ver más que un problema, sólo depende de ti.

  • Los Millonarios son gente deshonesta — “Está podrido en plata,” “El dinero hace malo lo bueno,” “Entre el honor y el dinero, lo segundo es lo primero,” “Gran ganancia sin robancia, ni aquí ni en Francia,” “El dinero no lo es todo,” “El dinero no puede comprar la felicidad,” “Pobre pero honrado.”

Todos estos dichos y tantos más, tienen un solo efecto en la mente de la gente: la asociación de connotaciones negativas a la idea de volverse millonarios.

¿Cuál es el resultado de estos pensamientos? La creación inmediata de un sistema de defensa: cada vez que comienzas a ser exitoso y a recibir a cambio de tus buenos hábitos un premio en efectivo, es hora de sabotear la operación, detener el avance, crear excusas, aceptar recesiones, lo que sea con tal de volver al punto de partida… Después de todo, ¿quién quiere ser deshonesto, perverso, y adúltero?

¿Cuándo fue la última vez que viste o escuchaste que hablaran bien de un millonario en la televisión? Observa las películas y verás que todos los millonarios son representados como gente sin escrúpulos (excepto Batman, que es bueno ¡pero tiene un protegido adolescente al que viste con calzas y antifaz!)

A mi entender, el dinero solo revela a nuestro verdadero ser. Ser una persona de bien es independiente de ser rico o ser pobre.

Cómo puedes evitar ser manipulado…

Una vez más, el antídoto más efectivo para contrarrestar el efecto nefasto de toda esta programación que recibimos sin cesar es educarnos continuamente, y escoger y analizar la información con que nos estamos alimentando. En una palabra: debemos “reprogramar” nuestra mente con hábitos que nos enriquezcan.

Durante años y años has sido programado a aceptar que “no eres el dueño de tu vida,” que “solo puedes seguir tu destino,” y muchas cosas más que tu nueva “sintonía” te permitirá detectar. Te desafío a que alteres este balance, reprogramándote con cosas que te favorezcan y cortando las malas influencias.

Y estas son algunas de las cosas que puedes hacer para “desprogramarte”...

  1. Limita la lectura del periódico — ciertamente no lo leas al levantarte o antes de acostarte, estos momentos son cruciales para alimentar tu mente con cosas que te enriquezcan. Créeme, las noticias involucrarán en su mayoría crímenes, razones por las que no puedes triunfar, y situaciones que sin dudas no puedes cambiar… ¡No te invites a la fiesta de víctimas, decide no participar!

    En su lugar, lee un buen libro, revisa este fascículo de Éxito Empresarial y compártelo con la gente en tu círculo de influencia. Rodéate de gente que piensa progresivamente, y la cima estará cada vez más cerca.

  2. De igual manera, no veas las noticias — o por lo menos no a diario, te aseguro que notarás la diferencia.

  3. Sé selectivo con las películas que ves, los programas de televisión, la música que escuchas, la gente con la que te relacionas a diario y cuánto te dejas influenciar por sus creencias, y las palabras que escoges para formular tus pensamientos…

¡No te engañes! No es más difícil pensar que reaccionar… caminar hacia la cima que correr en dirección opuesta… tomar control de tu vida que dejar que las cosas simplemente “pasen.”

La recompensa por poner en práctica estos simples procedimientos es enorme. Si todavía no has descubierto cómo usar este conocimiento para propulsarte al triunfo, relee este artículo hasta que la página te GRITE que sí puedes, que no eres un esclavo, que nadie tiene las riendas de tu vida sino tú mismo. Te sugiero que revisites el artículo sobre La Fórmula del Éxito y lee cuanto antes el siguiente libro: Nos Veremos en la Cumbre por Zig Ziglar.

Antes de despedirme una historia…

Había una vez un pez dorado que nadaba en una pecera redonda. Una y otra vez intentó ir más allá, descubrir el mundo detrás del cristal. Una y otra vez se chocó contra una pared invisible y después de un tiempo, decidió que ya no valía la pena investigar un nuevo camino. Mejor estar a salvo y nadar en círculos, y ser un espectador de las aventuras de los demás.

Un día el dueño del pez dorado decidió mudarlo a un estanque GRANDE, de agua pura y fresca, que tenía en su jardín. Pensando en la alegría que el pez sentiría al poder nadar libremente, lo observó por un rato en su nuevo hogar… ¡solo para descubrir que el pez continuaba nadando en un círculo del diámetro de la pecera en la que había crecido!

La realidad es que el pez dorado podía nadar a lo ancho y a lo largo del estanque… No había nada que se lo impidiera… ¿o si?

Pruébate a ti mismo que tus pensamientos no tienen que limitarte… que es igual de fácil trabajar para lograr tus metas que renegar tu poder de decidir y estancarte en la mediocridad… en definitiva, que tú también tienes lo que se necesita para ser el Número 1.

Deseándote un día lleno de descubrimientos personales se despide tu amigo,

Alejandro Pagliari


P.D. Ve a tu video club y renta La Matriz. Quiero que ahora que tu percepción de la realidad ha cambiado un poco, veas la película y observes con nuevos ojos. Los creadores de la misma le dieron un doble sentido, en la superficie es solamente una buena película de acción y ciencia ficción — pero tiene un “segundo nivel” que es más profundo. La película encierra una crítica social hecha de forma maestra. Cuando hablan de “la matriz” y “el sistema” se refieren al sistema de gobierno, los medios de prensa, etc. Los seres humanos “esclavos” que solo sirven como baterías de energía, son el 95% de la población que no puede ver “la matriz” que los rodea. Ahora que haz leído este artículo, ve qué otros paralelos con la realidad puedes ver en esta fascinante película. (Algunas personas dicen que más que película, ¡esto es un documental!)

P.P.D. Para averiguar más información sobre el libro Nos Veremos en la Cumbre por Zig Ziglar haz clic en el siguiente enlace: Nos veremos en la cumbre


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Alejandro Pagliari es un reconocido experto en marketing, negociación y ventas. Su especialidad es incrementar las ganancias de empresas de forma asombrosamente rápida sin aumentar su presupuesto o cantidad de empleados. Alejandro es el Presidente y fundador del ICIME (Instituto para el Crecimiento Inmediato y Masivo de Empresas). Nació en Uruguay y actualmente está radicado en la ciudad de Londres. Para suscribirte GRATIS a su Revista de Marketing 'Éxito Empresarial' y recibir Ideas, Técnicas y Estrategias para Incrementar Rápidamente las Ganancias Netas de tu Empresa visita http://www.icime.com

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—B.C. Forbes

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