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Cómo Encender las Emociones de tu Prospecto para Cautivar su Atención, Mantener su Interés, y Finalmente Persuadirle…”

   


 

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Por Alejandro Pagliari


Miércoles 30 de Noviembre del 2005


Alejandro Pagliari

Estimad@ Colega,

El Miércoles 23 de Noviembre estaba respondiendo preguntas en una conferencia privada para suscriptores de mi boletín especial TÚ, EL GENIO PUBLICISTA: “Cómo Vender Millones de Dólares de Cualquier Producto o Servicio a Través de Publicidad de Respuesta Rápida” cuando volvió a suceder…

Una vez más la pregunta estaba precedida por, “te digo de qué país soy, a qué industria pertenezco, etc. porque nosotros somos diferentes, hacemos las cosas de otra forma, etc, etc.” Bajo diversas formas, he escuchado cientos de veces a clientes y suscriptores empezar con este mismo preámbulo.

Y la verdad es que cuando comencé mi carrera como publicista hace más de 7 años, pensé que debería aprender cómo vender cada producto o servicio de forma individual, de acuerdo a circunstancias particulares. Luego me di cuenta que hay una constante en todas las situaciones de venta: gente. Fue entonces que descubrí que la clave para vender con éxito, es saber cómo venderle a la gente. Si sabes hacer esto, puedes vender cualquier producto, servicio, idea, o plan de negocios.

Recientemente, pagué una pequeña fortuna por adquirir — usado — un libro que ya no se imprime más desde 1960: The Magic Power of Emotional Appeal. (El Poder Mágico de la Apelación Emocional, por Roy Garn.)

A continuación, voy a resumir parte del sexto capítulo, pues traerá nueva luz al tema que estamos tratando hoy…

Un pequeño estudio fotográfico situado en un barrio comercial, era visitado por muchachas de las oficinas cercanas durante la hora del almuerzo. Según ellas, estaban simplemente “dando una vuelta, averiguando precios de retratos fotográficos.”

El costo era un factor importante, y la competencia extremadamente grande.

El dueño del estudio tenía un volumen de ventas demasiado pequeño para poder competir en precio. Francamente, estaba a punto de cerrar las puertas de su negocio, cuando la “Técnica de Apelación Emocional” — la habilidad de hacer que la gente quiera escuchar — entró en su vida.

Pronto se dio cuenta que la mayoría de las chicas que estaban “averiguando precios,” ¡eran solteras!

¿Cómo lo supo? ¡Observando que no llevaban anillo de bodas en el dedo anular!

Por primera vez, ¡había descubierto una buena parte de las motivaciones emocionales de sus mejores prospectos!

Rápidamente puso este conocimiento a trabajar, para poder entrar en las mentes de sus clientes y hacerles responder de la forma que deseaba.

Ahora, cuando las chicas solteras preguntaban, “¿Cuánto cobra por un retrato?” — él no respondía inmediatamente. En su lugar, sonreía y las llevaba hacia un pequeño escritorio...

Abriendo el cajón superior, preguntaba: “¿Sabes por qué nos llaman los fotógrafos de la buena suerte?”

Mientras las chicas pensaban, sacaba cuatro fotografías de bodas, boca abajo. Dándolas vuelta, decía con una sonrisa en la voz: “¡Estas muchachas posaron para nosotros unos pocos meses antes de casarse!”

Esta simple estrategia hizo que las mujeres solteras compraran una y otra vez. Esta “Apelación Emocional Romántica” — el deseo de una mujer soltera de casarse — era más importante que el dinero o el deseo de reconocimiento de una fotografía halagadora (que eran las propuestas del resto de los negocios.) ¡La promesa de un romance futuro intensificaba la motivación y el deseo de compra!

Recuerda, antes de aplicar la Técnica de Apelación Emocional, ten tus ojos y oídos abiertos. Nunca pases por alto las cosas obvias en tu intento de descubrir las razones de por qué tu audiencia querrá oírte. Las personas tienen tantas preocupaciones en su mente, ¡que pueden mirar algo con “total atención” y no ver nada!

El hecho es que la mayoría de las mujeres solteras en edad de matrimonio, ¡quieren casarse! Como me lo mostraron claramente miles de solteras hace algunos años...

Fui invitado a presentar una conferencia en un gran hotel veraniego un domingo a las 3 de la tarde. Mi discurso se titulaba: Apelación Emocional — La Clave para una Vida Feliz.

Tres días antes de la charla, el coordinador del evento me llamó. Estaba muy ansioso en cambiarle el nombre, “Más del 80% de nuestras huéspedes son conocidas como ‘maravillas de dos semanas,’” explicó. “Son mujeres solteras que pasan sus dos semanas de vacaciones en un hotel de verano, tratando de atraer un marido. Si el título de tu conferencia puede decirles exactamente lo que quieren escuchar,” insistió, “¡podremos promocionarlo de esa forma y duplicar la audiencia!”

Cuando le pregunté qué título sugería para la charla, me lo dijo y sonreí. Sin dudas, tenía mucha más Apelación Emocional para la audiencia que el original. Le agradecí y volví a planear mi tema para que estuviera más en acuerdo, emocionalmente, con la audiencia...

El domingo resultó ser un día hermoso, sin una sola nube. Llegué al hotel poco después del almuerzo. No solo había varios invitados discutiendo el próximo evento con animada anticipación, ¡sino que casi 300 personas de los hoteles cercanos habían venido a participar también!

A eso de las 2:45 pm el hotel cambió sus planes acerca de efectuar el evento en el Gran Salón Social. La audiencia fue dirigida a congregarse en el patio, junto a la enorme piscina. Fueron provistos con sillas plegables, pero el número era inadecuado y los concurrentes empezaron a agruparse en las áreas con césped. Pronto se hizo evidente la necesidad de un sistema de amplificación, y esto causó otra demora...

Hacia las 3:35 pm, unas 1300 personas (incluyendo más de 1100 mujeres solteras) estaban sentadas o paradas cerca de la piscina — esperando impacientes por el conferencista.

El nuevo título de la charla, que había sido ampliamente promocionada en el periódico del hotel, las carteleras, anuncios especiales, y un pequeño artículo en la reciente edición del periódico local, no había duplicado la audiencia esperada, ¡la había cuadruplicado!

¿El título de la charla?

Cómo Usar la Técnica de Apelación Emocional… ¡Y Conseguir Un Esposo! Dado que la apelación emocional en el título les dijo a las mujeres solteras de todas las edades lo que querían oír, ¡estaban emocionalmente ansiosas por escuchar! Incluso actividades recreativas y placenteras como tenis, golf, arquería, tomar sol y nadar en el lago, ¡se volvieron menos importantes!

La audiencia hizo más que simplemente estar allí. ¡Casi la mitad tenían lápiz y papel para tomar notas!

Aprendieron que el romance y el matrimonio no tenía que pasarlas de largo si podían usar la apelación emocional correcta, para asegurarse una ventaja competitiva en la mente preocupada de un hombre disponible.

¿Cuál era su importante primer paso? Descubrir el “acorde emocional” que haga que su prospecto quiera escuchar. Una vez que esté escuchando, ¡podrá ser persuadido!

¿Está una persona principalmente preocupada por su propia supervivencia? ¿Es el dinero lo que le hará responder de forma favorable? ¿Romance? ¿Reconocimiento?

Muchos ejemplos fueron dados de las frases, acciones, y comportamientos que indicarían qué apelaciones le harían escuchar. Se mencionó que la razón de que una mujer pueda o no atraer a un marido, tiene poco que ver con apariencia física o situación financiera. Depende básicamente de su habilidad en utilizar comunicación emocional efectiva para hacer que ese hombre responda positivamente. Hasta puede que tenga que ver con la forma en que dice: “¡Buenas noches!” después de una cita...

Imagina por un momento que eres una chica casadera. Durante un tiempo has querido una cita con “Bob” y finalmente obtienes una. La velada llega a su fin y Bob te lleva a casa.

“Gracias por la hermosa velada, Bob,” dices con sinceridad, “la disfruté mucho.”
“Me alegro que haya sido así,” responde Bob, cortésmente. “¡Buenas noches!”
“¡Buenas noches!” respondes.

Y eso es todo. Tú entras y él se va a casa.

¿Realmente quieres que tu relación se termine en una nota tan categórica? Cuando cierras la puerta al entrar, ¿estás también cerrando — emocionalmente — la puerta al futuro interés que ese hombre pueda tener en ti? No tiene por que ser así. Puedes tener romance cuando sabes cómo decirlo… ¡con apelación emocional! Esta es la forma…

Cuando Bob te lleva a casa, no digas: “Gracias por una hermosa velada.” Esto es muy terminante. Puedes proveer una nueva experiencia romántica y llegar mucho más lejos si dices: “¿Todas tus amigas tienen una velada tan encantadora y especial cuando salen contigo?”

Mírale sonreír, brillar, ponerse un poco colorado… luego tartamudear una respuesta. Puedes casi contar los segundos que le llevará pensar esa respuesta. La poderosa apelación del reconocimiento en tu pregunta, te dará una ventaja instantánea. No es terminante, y sin embargo, has dicho “¡Gracias!”

Pero ahora algo inmensamente diferente ha pasado. ¡Has sacudido emocionalmente a tu amigo! Has dicho algo que le ha dado un sentimiento cálido… y está empezando a gustarle estar contigo. Ahora es mucho más fácil estar segura que su “Buenas noches” no quiere decir un “¡Adiós para siempre!”

“¿Todas tus amigas tienen una velada tan encantadora y especial cuando salen contigo?”

Una de mis estudiantes, soltera y de 36 años, creó esta apelación emocional en uno de los ejercicios de grupo que hago en mis seminarios. La usó en el momento correcto en una cita con un hombre que pensaba que era “adecuado” para ella. Fue la primera vez que conectó emocionalmente con él… y el primer paso hacia el casamiento.

La diferencia entre una solterona y una novia, es un hombre que quiere escuchar lo que desea escuchar… cuando lo quiere escuchar. Durante los seis o siete meses que siguieron a la conferencia, recibí 92 notas de agradecimiento de chicas solteras en la audiencia ¡que consiguieron marido! Y tres de estas chicas habían estado en la misma conferencia que los hombres con los que se casaron.

Dos años más tarde, fui invitado a un programa en una estación de radio. Respondiendo a una pregunta, mencioné el incidente. En solo una semana, la radio y mi oficina, recibieron casi 1500 cartas, tarjetas y telegramas de todo el país.

Una carta era de una chica soltera de 28 años que vivía en la zona oeste del país. Escribió: “Mi hermano le escuchó en la radio. ¿Podría enviarme la frase con apelación emocional que asegura el comienzo de un romance? De verdad espero que me ayude a conseguir un marido, ¡preferentemente un cowboy!”

La frase le fue enviada, junto con algunas palabras de advertencia sobre cuándo decirla. Pasaron cuatro meses y la chica envió otra nota. “Estimado Sr. Garn,” escribió. “Usé la técnica de apelación emocional y conseguí al cowboy. La técnica funciona, el cowboy no. ¿Qué hago ahora?” :)

Cuáles son las cosas que motivan a la gente a comprar…

Es cierto que el libro de Roy Garn fue escrito en los años 60. Pero los grandes motivadores no cambian con el tiempo. La gente quería tener más dinero y ser más atractiva cien años atrás — hoy todavía queremos lo mismo. La forma en que presentamos estos motivadores emocionales es lo que realmente ha cambiado.

La siguiente es una lista de las quince cosas que más deseamos (y no hay ninguna señal que indique que vayan a cambiar en el futuro cercano):

1. Ser rico;
2. Ser poderoso;
3. Mejorar apariencia;
4. Ser saludable;
5. Avanzar en la vida;
6. Ahorrar dinero;
7. Avanzar socialmente;
8. Tener más amigos;
9. Reconocimiento;
10. Tener paz mental y espiritual;
11. Mejorar nuestra educación;
12. Evitar humillaciones;
13. Lograr seguridad económica en la vejez;
14. Ser querido por los demás; y,
15. Tener más tiempo libre.

Siempre recuerda estos motivadores cuando estés escribiendo tu publicidad, te ayudarán a encontrar el acorde que hará resonar a tu prospecto… y hacer que compre.

En conclusión…

No te limites a ti mismo — y el potencial de tu empresa — pensando que, “la gente en mi área es especial, mi producto o servicio debe venderse de forma diferente, mis clientes siempre compran lo más barato,” etc. Aprende cómo despertar las emociones en tus prospectos, y el ingeniero más lógico del mundo hará lo que tú deseas con un mínimo de “información racional.”

De la misma forma que puedes vender retratos a chicas solteras que compraban por precio, puedes utilizar un enfoque similar para vender cualquier tipo de producto o servicio — lo sé por experiencia propia. Para leer algunas anécdotas al respecto que complementan lo que aprendiste hoy, haz clic en el siguiente enlace: http://www.icime.com/Articulos/EE44.htm

Deseándote un día muy próspero se despide tu amigo,

Alejandro Pagliari
Presidente
ICIME

P.D. En TÚ, EL GENIO PUBLICISTA: “Cómo Vender Millones de Dólares de Cualquier Producto o Servicio a Través de Publicidad de Respuesta Rápida” haré mi propia versión de las técnicas presentadas por Roy Garn en El Poder Mágico de la Apelación Emocional. Algunos expertos se refieren a este libro como — “el recurso de marketing más peligroso del mundo” — debido a la efectividad de sus técnicas de persuasión. Para averiguar más acerca de cómo TÚ, EL GENIO PUBLICISTA te ayudará a lograr rápidamente tus metas financieras haz clic aquí ahora


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“La raza humana es gobernada por su imaginación…”
—Napoleón Bonaparte

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“Existen dos mundos: el mundo que podemos medir con una regla, y el mundo que sentimos con nuestro corazón e imaginación.”
—Leigh Hunt

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