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¿Cuál de estos 12 Tipos de Titulares que Capturan la Atención… será el que Uses Primero para Multiplicar Tus Ventas?

   


 

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Por Alejandro Pagliari


Miércoles 25 de Mayo del 2005


Alejandro Pagliari

Estimad@ Colega,

Muy pocos empresarios han logrado entender — realmente — el incomparable poder de venta que tienen los titulares y párrafos de apertura.

Los pocos que lo han hecho, saben que los titulares pueden EXPANDIR o destruir tus ventas. Un titular poderoso atrapará la atención de multitudes de posibles clientes. Uno débil (o difícil de creer) dejará que decenas de miles de prospectos pasen por delante de tu anuncio, carta de ventas, o folleto… sin darle siquiera una segunda mirada.

Un titular cautivante sumado a una buena oferta (que por alguna razón no estaba funcionando bien) puede catapultar tus ventas de la noche a la mañana. Los titulares son así de importantes.

Como probablemente ya sepas, yo escribo por lo menos 25 titulares para cada producto o servicio que promuevo — ¡a veces hasta más de 100! Invariablemente entre esos 25 a 100 titulares, hay cinco o seis que producirán una GRAN respuesta. Pero no podría “pescar” estos poderosos titulares que capturan la atención, si tan solo escribiera una docena de ellos.

La primera regla entonces es: escribe por lo menos 25 titulares para cada oferta que realices. Reconoce que el titular — o párrafo inicial de tu carta o folleto — es el 90% de la razón por la cual los clientes responderán. ¡Si! ¡90 por ciento!

Sabiendo eso, ¿cuántos titulares te sientes motivado a escribir ahora?

Una pregunta que mis clientes me hacen a menudo es “¿Cómo encuentras la inspiración para escribir 100 titulares? ¿No terminas con varios repetidos?”

Francamente, hasta ahora nunca había compartido con nadie el proceso exacto que uso para encontrar esos cinco o seis titulares que se venden todo. Pero recientemente — luego de haber trabajado de cerca con varios de mis clientes — me he dado cuenta cuántos empresarios fallan en desencadenar el inmenso poder de ventas de los titulares.

Por lo cual decidí empezar una instrucción detallada sobre escribir titulares en esta edición. Como hay mucho para compartir, desarrollaré este artículo en dos partes — la conclusión del artículo será en la edición del mes que viene.

Primero que nada veamos los 12 tipos de titulares que cautivan, seducen, y compelen a los lectores a continuar leyendo — y que podrás usar para promover cualquier producto o servicio.

12 tipos de titulares que atrapan la atención de miles de compradores…

Años de pruebas han demostrado que hay básicamente 12 estilos diferentes de titulares a los cuales los clientes responden. Estos son:

  1. Beneficio;
  2. Curiosidad;
  3. Testimonial;
  4. Noticia;
  5. Oferta;
  6. Información;
  7. Orden;
  8. Alarde;
  9. Eslogan;
  10. Emoción;
  11. Predicción; y,
  12. Asociación.

Digamos que vendes relojes de pared. ¿Cómo podrías usar cada uno de los doce estilos de titulares para crear diferentes enfoques cautivadores? Veamos…

  1. Beneficio: ¡Nunca Tendrás Que Ajustar Este Reloj!
  2. Curiosidad: Revelado: Por Qué Nunca Tendrás Que Ajustar Este Reloj
  3. Testimonial: ¡ASOMBROSO! “Cómo Nunca Tuve Que Ajustar Este Reloj… ¡Ni Siquiera Una Sola Vez!”
  4. Noticia: Nuevo Reloj Da La Hora Con 100% De Precisión… De Por Vida
  5. Oferta: ¡GRATIS! Pon A Prueba Este Reloj Súper Preciso Por Los Próximos 30 Días
  6. Información: Informe Especial: “Cómo Evitar Gastar Más Dinero Del Necesario En Relojes De Precisión”
  7. Orden: Prueba Hoy El Reloj Favorito De Los Controladores De Vuelos
  8. Alarde: Pruebas Muestran Que Los Relojes ABC Son 100% Precisos
  9. Eslogan: Relojes ABC — 100% De Precisión, Las 24 Horas Del Día, Los 365 Días Del Año
  10. Emoción: ¿Cuánto Más Tendrá Que Esperarte Tu Familia Debido A Que Tu Reloj Atrasa?
  11. Predicción: En 5 Años, Todos Los Relojes Serán Fabricados Como Los Relojes ABC
  12. Asociación: ¡Los Fabricantes De Relojes Suizos No Lo Pueden Creer!

Ahora bien, estos fueron los primeros titulares que me vinieron a la mente, pero sirven para darte una buena idea de cómo cada categoría produce un tipo de titular que vende de forma diferente. Nota que algunos de los enfoques entran en más de una categoría. Por ejemplo, el titular de predicción podría ser también un titular de alarde. La verdad es que no es necesario que clasifiques tus titulares en categorías definidas — estas doce categorías solo han sido diseñadas para darte ideas, para disparar tu propio proceso creador.

Tal vez ahora escribir cien titulares empiece a verse un poco más fácil, ¿no es verdad? Simplemente creas ocho o nueve titulares diferentes para cada una de las doce categorías y obtendrás tus cien.

Por ejemplo, digamos que eliges la categoría “beneficio.” Para el ejemplo anterior el beneficio es nunca tener que ajustar el reloj ABC. Esto puede ser descrito de varias formas diferentes:

  1. “¡Este Sorprendente Reloj Se Ajusta Solo!”

  2. ¡AL FIN! Un Atractivo Reloj De Pared Que Se Ajusta A Si Mismo

  3. Es Cierto — Nunca Tendrás Que Poner En Hora Este Reloj

  4. PRESENTANDO: Un Nuevo Reloj Que Se Auto-Ajusta A La Hora Local

  5. “Por Fin Un Reloj De Pared Que Se Mantiene 100% Preciso — ¡De Por Vida!”

Ahí van cinco. ¿Puedes escribir tres más? Modifica las anteriores y prueba tu habilidad ahora:

  1. ………………………………………………………………………………

  2. ………………………………………………………………………………

  3. ………………………………………………………………………………

Tu meta es siempre diseñar un titular que haga imposible que tu cliente pase de largo tu anuncio, carta, o folleto sin detenerse a leerlo. Cuando logres esto, habrás encontrado una de las claves fundamentales para hacer crecer tu negocio tanto como quieras.

El siguiente es un análisis más detallado de cada una de las 12 categorías que inspiran titulares deliciosamente lucrativos.

1. El Titular De Beneficio

Cada producto o servicio encierra por lo menos un beneficio principal — a menudo múltiples beneficios. Y si lo que vendes es de hecho mejor o más innovador que lo que ofrece tu competencia, a menudo crearás grandes volúmenes de venta simplemente diciéndolo. Es decir, si tu reloj de pared mantiene la hora exacta como ningún otro, ¡deja que el mundo lo sepa!

Escribe todo lo que tu producto o servicio hace por quien lo compra. Luego traduce tu lista de características y funciones a beneficios. Seguidamente, empieza a escribir titulares que capturan lo que es intrigante, innovador, y apasionante acerca de cada beneficio. Muestra la esencia misma del *beneficio principal* de tu producto en tu titular.

Estos son algunos ejemplos de “titulares beneficio” (usa ideas similares para promover tu producto o servicio):

  • Las Lamparillas Eléctricas X700 Reducen El Consumo De Electricidad Un 30% — Aquí Está El Secreto…

  • ¿Demasiado Ocupado Para Ir Al Supermercado? No Te Preocupes — ¡Ahora El Supermercado Va A Ti!

  • El Producto ABC Reduce Tus Gastos De Calefacción Un Asombroso 25%... Y Aquí Está Cómo La Empresa XYZ Lo Ha Logrado

También puedes empezar tu titular con “Por qué…” para resaltar los beneficios:

  • Por Qué Esta Oportunidad Especial De Inversión Es Mejor Para Las Personas Mayores De 50 Años

  • Por Qué El Nuevo Z900 Es Más Seguro Que Cualquier Otro Coche En El Mundo

  • Por Qué Esta Computadora De Alta Velocidad Es Un 40% Más Barata Que Su Rival Más Cercano

Todos titulares altamente atractivos, ¿no es cierto? Nota que todos son creíbles. No es necesario exagerar para atrapar la atención — más bien lo opuesto. Simplemente muestra los beneficios de la forma más poderosa que puedas, sin que suene exagerado.

2. El Titular De Curiosidad

La curiosidad es un motivador muy atractivo para los seres humanos. TODOS somos mucho más curiosos de lo que en realidad nos damos cuenta.

Los siguientes son ejemplos de titulares que usan curiosidad para motivarte a seguir leyendo:

  • ¿Cuándo Fue La Última Vez Que Le Dijiste GRACIAS A Tus Zapatos?

  • Cómo Las 250.000 Micro-Fibras Por Pulgada De Esta Camisa Te Mantendrán Más Abrigado Este Invierno

  • “El Sorprendente Neumático A Prueba De Pinchaduras…”

Siempre relaciona la curiosidad a los hechos y/o beneficios sobre tu producto o servicio — NUNCA uses curiosidad vacía. Casi cualquier titular de curiosidad puede atrapar la atención… pero si no lo relacionas directamente con lo que estás vendiendo, el lector se sentirá engañado y probablemente no comprará.

Hace poco vi en una revista un anuncio con el siguiente titular: ¡SEXO! ¡SEXO! ¡SEXO! El anuncio continuaba, “Ahora que hemos atraído tu atención, déjanos contarte acerca de nuestra nueva línea de acondicionadores de aire…” El anuncio no fue repetido en la siguiente edición, lo cual indica que la respuesta no fue nada buena...

3. El Titular Testimonial

Los titulares testimoniales funcionan porque el “factor humano” establece una conexión inmediata con el lector, escucha, o televidente. A la gente le gustan las historias. Usa un testimonial como titular y luego continúa desarrollando la historia en el texto de tu carta o anuncio — aumentarás así tus chances de mantener a los prospectos interesados.

¿Cuál de estos dos titulares crees que atrapará el mayor número de prospectos?

“Cómo Hice US$ 1 Millón En Bonos Del Tesoro… Invirtiendo Tan Solo US$ 6.50 Por Día”

O,

Ahora Casi Cualquiera Puede Hacer US$ 1 Millón Invirtiendo Tan Solo US$ 6.50 Por Día En Bonos Del Tesoro

Apostaría mi dinero al titular testimonial. ¿Por qué? Porque si alguien dice que puede mostrarte cómo hacer US$ 1 millón, automáticamente piensas que es un invento. Pero, si alguien dice que lo hizo — y puede probarlo — es una afirmación mucho más creíble. Es mucho más probable que les confíes, quieras saber cómo lo hicieron, y continúes leyendo.

Si vendieras lavadoras, podrías usar un titular como este:

“No Se Cómo Lo Hace, Pero Esta Lavadora XZ3000 Elimina Hasta Las Peores Manchas” Por un Ama de Casa

Si fabricaras coches reconocidos por su seguridad, podrías usar un titular como este:

“Este Coche Me Salvó La Vida — Está Diseñado Como Un Tanque”

Si fabricaras lamparillas eléctricas de gran duración, podrías usar un titular como este:

“Cómo He Reducido Mis Costos De Electricidad Un 50%”

Si vendieras colchones, podrías usar un titular como este:

“Solía Agarrarme Dolor De Espalda Al Estar Acostado — ¡Pero Este Colchón Lo Ha Curado! — Por Primera Vez En 14 Años He Podido Dormir Durante Toda La Noche Y Sin Dolor De Espalda …”

4. El Titular Noticia

Los titulares del tipo noticia — especialmente cuando son usados en un anuncio que se ve como un editorial, reporte, o artículo de revista — logran a menudo respuestas significativamente más altas que los titulares que están “obviamente” tratando de venderte algo.

Las noticias suelen resultar interesantes si estamos interesados en el tema de la noticia. Nota cuántos millones de nosotros miramos los noticieros en la TV, escuchamos las noticias en la radio, y compramos periódicos — ¡todos los días! Este es un aspecto curioso de la naturaleza humana, ¿no te parece?

Como eres un suscriptor de Éxito Empresarial — y por lo tanto alguien que entiende que la naturaleza humana y la psicología humana es a lo que debes apelar en tus materiales de marketing — puedes ver que cuando traduces tu titular al estilo de noticia, consigues a menudo atraer la atención de prospectos más calificados.

Investiguemos cómo frasear titulares en estilo noticia…

Imagina que eres un periodista escribiendo una historia sobre tu producto o servicio. ¿Cómo redactarías esa historia? Las siguientes son seis preguntas que te ayudarán a encontrar la información que necesitas para hacerlo efectivamente:

  1. ¿Quién concibió o innovó el producto o servicio? ¿Quién lo descubrió? ¿Quién se beneficiará con su uso?
  2. ¿Qué cosa referente al producto o servicio vale la pena reportar como noticia? ¿Es el producto en si mismo… la empresa o individuo que lo respalda… los clientes? ¿Qué es único en cuanto a su concepción o desarrollo?
  3. ¿Cuándo fue desarrollado el producto o servicio? ¿Cuándo estará disponible?
  4. ¿De dónde provino este nuevo producto o servicio? ¿Dónde nació la idea?
  5. ¿Por qué beneficiará a los clientes?
  6. ¿Cómo se usa este producto o servicio?

Digamos que acabas de desarrollar un nuevo repelente para mosquitos. Podrías escribir un titular noticia como este:

ABC Ltda. Produce Nuevo Repelente Para Mosquitos

¿Cuál es el problema con este titular? Sí, estás en lo cierto… ¡Es ABURRIDO!

Un titular más interesante — y por lo tanto un titular que atraerá más cantidad de lectores — es uno que profundiza en la historia. Es específico. Recuerda: lo específico siempre vende más que lo general.

Un titular específico que he usado y sé que atraerá grandes respuestas es el siguiente:

Cuatro De Cada Cinco Médicos Recomiendan Nuevo Repelente Para Mosquitos

Ese titular tiene valor como noticia y es más interesante. Los lectores pueden percibir que tu repelente está siendo efectivo. (Por supuesto que para usar ese titular, tiene que ser cierto que un 80% de los médicos están recomendando el producto.)

Pero puede que este no sea todavía el titular que produzca más respuestas. Deberías probar tres, cuatro, o cinco titulares diferentes contra este para encontrar el más efectivo. Estas son algunas otras ideas:

  • REPORTE MÉDICO: Nuevo Repelente Para Mosquitos Es 3 Veces Más Efectivo Que Tabletas Y Spray

  • Nuevo Estudio Revela El Secreto De Asombroso Repelente Para Mosquitos

  • LABORATORIOS CONFIRMAN: Los Mosquitos No Se Acercan A Más De 4 Metros De Ti Con Este Nuevo Repelente

Ahora bien, si nunca has salido de casa (y nunca planeas hacerlo) este titular no te interesará ni siquiera un poquito. ¡Lo cual es bueno! Ese el primer requerimiento de un titular que califica y separa a los buenos prospectos.

Pero si estás pensando en viajar al África, algún paraíso tropical, o cualquier otro lugar habitado por estos molestos insectos — o quizás vives en una de esas regiones — tus ojos e interés probablemente sean capturados por uno de estos titulares, ¿no lo crees? ¡Puedes apostarlo!

5. El Titular Oferta

Varias cartas y anuncios que atraen miles de respuestas, a menudo simplemente detallan la oferta en el titular o la frase de apertura. Con frecuencia puedes recibir una gran respuesta siendo directo. Resume la esencia misma — es decir, los puntos que realmente venden tu oferta — en el titular.

Estos son algunos ejemplos:

  • Pon A Prueba Este Nuevo Programa De Contabilidad Durante 60 Días Sin Arriesgar Un Centavo

  • Nueva Cámara Digital Por Solo US$ 197

O, agrega las palabras “He aquí…” o “Aquí está…”

  • Aquí Está Una Nueva Cámara Digital Por Solo US$ 197

También puedes escribir tu titular oferta en primera persona:

  • Te Dejaré Probar Este Nuevo Programa De Contabilidad Durante 60 Días Sin Que Arriesgues Un Centavo

  • Te Dejaré Tener Esta Nueva Cámara Digital Por Solo US$ 197

6. El Titular De Información

Cuando ofreces información específica en tu titular, los prospectos sentirán que tienes conocimiento que puede beneficiarlos. Un enfoque informativo (basado en conocimiento sólido) es muy poderoso para atraer la atención y el respeto de la gente — y atraerlos hacia tu mensaje oral o escrito.

Estos son algunos ejemplos:

  • 33 Formas De Vender Más Que La Competencia

  • Para Negocios En Problemas: 7 Soluciones Para Generar Efectivo Rápidamente

  • Los Testimoniales Pueden Duplicar Tus Ventas, Pero Solo Un Tipo De Ellos Funciona Poderosamente — Aquí Está…

  • Cómo Garantizar Que Tu Marketing Sea Visto, Leído, Y Produzca Miles de Respuestas

  • El Mayor Secreto De Todos Los Tiempos Para Hacer Dinero — Y Cómo Aplicarlo A Tu Negocio…

OK, es cierto… hice un poco de trampa. ¡Porque sé que estás interesado en esta información! Pero igual demuestra efectivamente el poder de los titulares de información para una audiencia altamente específica. ¿Te sentirías intrigado en leer el texto de mi anuncio o carta de ventas, luego de leer uno de estos titulares? Las probabilidades son altas, ¿no es cierto?

En algunos de mis titulares de información que generaron mayores respuestas utilicé las palabras, “Cómo, Cómo yo, Cómo tú, Cuál.” También puedes atraer prospectos específicos con la palabra “Para.”

  • Para Empresarios que Quieren Incrementar sus Ventas Rápidamente

  • Consejo Para Empresarios que Quieren una Explosión de Ventas

  • Para Incrementar Rápidamente las Ventas en Cualquier Situación Económica, ¡Adopta estos 7 Poderosos Enfoques de Venta Hoy Mismo!

  • “Exclusivo Para Profesionales que Deseen Recibir GRATIS uno de estos — 21 Reportes Confidenciales — y Atraer Más Clientes a su Práctica…”

El próximo mes te mostraré cómo crear titulares ganadores en las otras seis categorías restantes (más un interesante Caso de Estudio de la vida real.) Hasta entonces, escribe tantos titulares para tu producto/servicio usando las primeras seis categorías como puedas. Reorganiza y frasea de forma diferente algunos de los ejemplos dados, para poner en funcionamiento tu “proceso creativo” y escribir nuevos titulares.

Te aseguro que te sorprenderás con el poder de los titulares que crearás cuando empieces a diseñarlos de esta forma. Y como sugerencia final te recomiendo que leas el siguiente artículo: Cómo Crear Titulares que *Magnetizan* los Ojos de tus Clientes... En él encontrarás información que complementa y profundiza lo que aprendiste en el artículo de hoy.

Deseándote un día muy próspero se despide tu amigo,

Alejandro Pagliari
Presidente
ICIME


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“Si no cambiamos, no crecemos. Si no crecemos, no estamos realmente viviendo. El crecimiento demanda una rendición temporaria de la seguridad...”
—Gail Sheehy

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“El propósito de la educación es ayudarnos a transformarnos en personas autónomas, creativas, e investigadoras que tengan la voluntad y la inteligencia para crear nuestro propio destino.”
—Dr. Neal Postma y Dr. Charles Weingardner

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