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La Forma Inteligente de Cerrar Más Ventas...”

   


 

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Por Alejandro Pagliari


Miércoles 2 de Marzo del 2005


Alejandro Pagliari

Estimad@ Colega,

Recientemente estuve leyendo una gran cantidad de material sobre mitología, religiones, y filosofía debido a que estoy investigando estos temas para mi primera novela.

Una de las historias — no solo me pareció curiosa y diferente — sino que también encierra una importante lección que deseo compartir contigo. Aquí está…

Génesis, Meditación, y Jeroglíficos.

“En el jardín del Edén, Adán y Eva tenían acceso a gran conocimiento. Los reinos de los cuatro elementos no eran un misterio para ellos. Fuego, Aire, Agua, y Tierra: habitados por seres llamados salamandras, sílfides, ninfas, y gnomos respectivamente. Como consecuencia de comer del árbol del bien y del mal (o del conocimiento como otros le llaman) Adán y Eva pierden — entre otras cosas — la habilidad de percibir y acceder a estos reinos. Ahora son invisibles para ellos.

“Pasan los siglos, y en el año 3500 AC un egipcio llamado Hermes Trismegisto entra en escena. Meditando en una cueva (como venía haciéndolo por varios años) escucha una voz incorpórea que le dice, ‘¿Qué deseas?’ Él responde que su anhelo es conocer los secretos del Universo.

“Hermes pasa a través del proceso de ‘iluminación’ y recibe el conocimiento que busca. La voz le dice que ahora debe compartir esta sabiduría secreta con quienes estén listos para recibirla.

“Los secretos del Universo son revelados a Hermes a través de visiones. Ante la dificultad de transmitirlos en el lenguaje cotidiano, Hermes crea los jeroglíficos — un alfabeto que tenía inicialmente un significado esotérico que ahora se ha perdido.

“Entre los conocimientos que Hermes recibe, está el de cómo acceder a los reinos de los cuatro elementos…”

¿Qué podemos aprender de esta leyenda mitológica?

Una de las enseñanzas que para mi encierra la historia anterior, es comprender que existen cosas a nuestro alrededor que son invisibles para nosotros. Como no podemos verlas, solemos pensar que no existen — pero están ahí y de hecho hay otros que tienen acceso a ellas.

Estoy seguro que te estarás preguntando, “¿Por qué Alejandro me está contando toda esta Mitología…?”

Verás, porque lo he buscado, he obtenido gran conocimiento acerca de marketing, negociación y ventas — a través de estudiar libros, observación, y experimentación propia. Cuando hablo con un cliente acerca de su empresa, puedo “ver” inmediatamente las técnicas que puede usar para multiplicar sus ventas rápidamente — es absolutamente claro para mí… pero un misterio para ellos.

Lo cierto es que algunos clientes están “preparados” para entender rápidamente lo que les explico, pero para otros continúa siendo un misterio. De todas formas, como confían en mi, igual ponen en práctica mis sugerencias. Y cuando obtienen los resultados que había predicho, ¡les parece que prácticamente hice magia!

Veamos un ejemplo más concreto…

Digamos que Juan Vendedor, quien vende productos de calidad superior pero de precio alto, recibe la típica objeción, “¡Es muy caro!” de Pedro Cliente. Esta es la forma en que Juan maneja la objeción:

Juan: Lo que me dices acerca del precio, me trajo a la mente una situación relacionada. Pedro, déjame preguntarte, ¿sabías por qué tantas de las personas que viajaban en el Titanic murieron?

Pedro: Bueno, el barco chocó con un iceberg. (Pedro responde con un poco de sorpresa debido a la extraña pregunta de Juan.)

Juan: Mmmm. Estoy seguro que te sorprenderá saber que solamente unas pocas personas murieron debido al choque del barco contra el iceberg... La mayoría de la gente murió debido a que el Titanic no tenía suficientes botes salvavidas.

La verdad es que comprar un producto como este, es similar a viajar en un crucero trasatlántico. Cuesta menos operar un barco que tiene menos botes salvavidas y es muy probable que nunca los necesites. ¿Pero no te sentirías más seguro viajando en un barco que te ofrece esa seguridad extra?

Pedro: Claro que sí. (Pedro responde con una sonrisa al comenzar a entender la analogía de Juan.)

Juan: Pedro, como te habrás dado cuenta, esto es precisamente de lo que estamos hablando ahora. Ofrecemos un producto de calidad superior que soportará el uso más exigente. Puede que no necesites esta calidad extra para las operaciones diarias, pero cuando se trata de una situación crítica, te aseguro que disfrutarás tener este margen de seguridad extra. ¿No es esto lo que en realidad deseas?

La historia anterior es verdadera (aunque el vendedor del que la aprendí no se llama Juan.) Este Súper Vendedor conoce esta y muchas otras formas de cerrar la venta — formas que aunque están disponibles para todos, continúan siendo invisibles para los vendedores mediocres.

Y esta es una de las tantas formas de cerrar la venta que he compartido con mis clientes. Luego de practicarla por unas horas, se vuelven efectivos en usarla con soltura… y naturalmente su porcentaje de cierres comienza a subir.

Cómo agregar impacto extra a tu Cierre Resumen…

Veamos otro ejemplo de una técnica básica de cierre de venta. Esta técnica se llama El Cierre Resumen, y es usada con elegancia por los vendedores maestros que hacen ventas cara a cara. El cierre consiste simplemente en escribir los beneficios claves de tu producto/servicio en un cuaderno — y funciona muy bien cuando alientas a tu cliente a participar en el desarrollo del resumen.

“Sr. Pérez, me gustaría tener su opinión objetiva acerca de algunos de los temas que hemos discutido hasta el momento. ¿Qué piensa sobre el confort adicional del que se va a beneficiar el operador de esta máquina? ¿Cree que aumentará su productividad?”
Cuando el prospecto responde “Si,” escribe en tu cuaderno:
Aumento de la productividad.

“Y con respecto al menor costo por hora, ¿es eso importante para usted?”
Si el prospecto dice “Si,” escribe: Menor costo por hora.
“¿Cómo se siente con respecto a la garantía extendida? ¿Consideraría este un factor de seguridad importante para proteger su inversión?”
Si escuchas un “Si,” agregas las siguientes palabras a tu lista: Inversión segura. Si escuchas un “No,” avanza al siguiente punto.
“Creo que estamos de acuerdo con que una mayor velocidad operativa incrementará la capacidad de producción alrededor de un 25%, ¿no es cierto?”
Luego que escuches a tu prospecto decir “Si,” agrega las siguientes palabras:
25% de incremento en la producción.
Una vez que hayas obtenido cuatro o cinco confirmaciones de los beneficios para tu cliente, resumes con estas palabras:
“Sr. Pérez, parece que lo que obtendrá es un incremento en la productividad (haz una marca junto a cada elemento) menor costo por hora, una inversión segura, y un incremento del 25% en la producción. ¿Le gustaría que verifique con la fábrica cuándo le podemos entregar uno?”

En esencia, El Cierre Resumen está diseñado para reenfocar el pensamiento del prospecto, en una imagen compuesta de las partes de tu presentación que se ajusta claramente a sus necesidades.

Cuando te acercas al final de tu presentación de ventas, tu prospecto se enfrenta a la tarea de organizar las diferentes unidades de información en una imagen clara y comprensible. Y aunque tus prospectos puedan estar impresionados con tu vasto conocimiento, pueden experimentar cierta dificultad organizando lo que les dijiste.

Ayuda A Tu Prospecto A Reenfocarse Y Comprar…

Los vendedores amateurs suelen pensar en el cierre resumen como si fuera una revisión rápida de las cosas que les gusta sobre el producto. Fracasan en asociar el cierre resumen con la situación específica del prospecto… y luego se preguntan por qué el prospecto no compró.

Una historia corta para calmar a un prospecto preocupado…

Vendedor: Entiendo que estás un poco preocupado acerca de esta compra. No necesitas estarlo, porque nuestra investigación muestra que casi el 100% de nuestros clientes no pierden más de dos noches de sueño cuando nos compran algo. (Sonríe.) ¿Sabías eso?

Prospecto: No…

Vendedor: Es cierto. La primera noche de preocupación es usualmente antes de comprar, porque les preocupa tomar la decisión correcta. Pero sorprendentemente también pierden el sueño a la noche siguiente, porque luego se preocupan de por qué vendimos algo tan valioso a un precio tan bajo. (Sonrisa.)

Tengo total confianza de que te sentirás plenamente satisfecho con este producto, o te devolveremos tu dinero con agrado dentro de los 30 días. ¿No te parece que este es un trato sumamente justo?

Los buenos vendedores han aprendido cómo cautivar la imaginación de su prospecto, y dejar que la historia ilustre la propuesta de venta en la forma más elegante y persuasiva.

El proceso de narrar una historia es misterioso y muy poco entendido por los vendedores amateurs. A menudo sienten que contar una historia puede no ser percibido en serio. O subestiman los tremendos poderes psicológicos de una buena narración.

Algunos psicólogos dicen que tendemos a reexperimentar la sensación de maravilla y sorpresa de la infancia cuando escuchamos una historia. El vendedor astuto usa este hecho poco conocido para vender sus ideas, productos, y servicios.

Los tres beneficios de una buena historia...

  1. Las historias relajan/tranquilizan: Las historias tienen un impacto placentero en el desarrollo emocional de la conversación. Cuanto más se relaja tu prospecto, más propenso estará a estar de acuerdo con tu propuesta.
  2. Las historias cautivan: Tu historia recapturará la completa atención de tu prospecto. Su mente se enfocará solamente en tu historia, y es probable que se le olviden sus preocupaciones sobre la compra.
  3. Las historias enfatizan puntos de cierre: Los personajes de tu historia venderán por ti. Lo único que tienes que hacer es preparar el escenario, desarrollar el tema, y dejar que los personajes cierren el trato por ti.

Desarrolla historias que cierran ventas...

Las historias más efectivas para vender son las historias de clientes satisfechos. Pueden ayudar a darle seguridad a tu prospecto, comprobar el valor de tu servicio, aumentar la percepción de calidad de tu producto, o llevar a una compra más grande de la que esperabas.

Cuando colecciones historias de éxito, obtén todos los detalles que puedas. Describe las dificultades del cliente antes de que comprara tu producto. Explica qué pasó cuando usó tu producto por primera vez. Graba los comentarios positivos de tu cliente.

Escribe los detalles de tu historia y asegúrate de que sea corta, clara e interesante. Luego practica tu historia con familiares o amigos, antes de usarla para cerrar una venta.

IDEA: Entrevista a clientes satisfechos usando un grabador. Pide su autorización para hacer escuchar sus comentarios a nuevos prospectos. (Pídeles que firmen un formulario de publicación — verifica esto con tu departamento legal.) Lleva tus entrevistas a un estudio de grabación profesional. Pide a los ingenieros de sonido que editen las entrevistas de tus clientes satisfechos en una serie de historias cortas, de modo que resulten en un único casete de audio. Y deja que tu casete cuente la historia de tu éxito.

En conclusión…

Como aludí al principio de este artículo, hay un tesoro de conocimiento disponible a todos, pero que no todos pueden ver.

Y eso es lo que te he ofrecido a ti también: el conocimiento para que puedas cerrar más ventas y obtener más ganancias. Para que tengas más tiempo para dedicar a tu desarrollo personal, compartir más y mejores momentos con tu familia, y disfrutar de la vida.

Realmente espero que tú seas una de las personas que tome la decisión de “ver” estas técnicas, en vez de continuar perteneciendo al grupo para quiénes estas técnicas seguirán siendo invisibles

Deseándote un día lleno de descubrimientos y decisiones inteligentes se despide tu amigo,

Alejandro Pagliari
Presidente
ICIME


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“Planta semillas de expectativa en tu mente; cultiva pensamientos que anticipan el éxito. Cree en ti, cree que eres capaz de superar todos los obstáculos y tus debilidades.”
—Norman Vincent Peale

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“Si quieres remover tu más grande obstáculo, date cuenta que ese obstáculo eres tú… y que el momento de actuar es ahora.”
—Nido Qubein

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