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2 Estrategias Simples Generan US$ 41.000 Extra Por Semana para este Empresario...

   


 

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Por Alejandro Pagliari


Miércoles 22 de Setiembre del 2004


Alejandro Pagliari

Estimad@ Colega,

¿Has sentido alguna vez que estás pasando por alto algo vitalmente importante en tu negocio? ¿Quizás una o varias fuentes de ganancias potenciales que aún no has identificado? Puedo garantizarte que están ahí — listas para ser explotadas tan pronto como las descubras.

Una de estas áreas lucrativas y muy poco explotadas en la mayoría de los negocios, es convertir más consultas y pedidos de información en ventas redituables. Esta es un área tan subdesarrollada en virtualmente todas las empresas con los que trabajo, que — cuando de verdad entiendas el concepto — ¡puede propulsar tu gráfico de ventas fuera de la página! Veamos un ejemplo concreto de la aplicación de esta estrategia.

Generando US$ 41.000 extra por semana con unos simples cambios...

Luis Alberto Chávez, un suscriptor y cliente en el negocio de techos y azoteas, aplicó dos métodos simples que le enseñé y ahora genera US$ 41.000 extra por semana en efectivo. Solía cerrar una venta de cada veinte consultas — y aún así hacía dinero con ese porcentaje de conversión.

Lo que hice fue enseñarle a optimizar. ¿Por qué contentarse con, en este caso un porcentaje de conversión de uno en veinte, cuando con un poco de esfuerzo extra (y un pequeño cambio para lograr una estrategia más efectiva) podía probablemente lograr tres, cinco, o diez en veinte, o incluso más?

Hoy en día cierra diez ventas de cada veinte consultas — un incremento del 1.000 por ciento — y en una industria que es altamente competitiva. Es importante enfatizar que está comprometido a proveer un servicio de primera clase y cobra un 15% más que la competencia. ¿Cómo logra hacerlo? Veamos...

Hace poco leí un estudio que muestra (en contra de la creencia popular) que solamente entre un 10 y un 20 por ciento de clientes hacen sus compran basados exclusivamente en precio. Mi experiencia demuestra que estos resultados son correctos.

La verdad es que la mayoría de los empresarios piensan que tienen que competir en precio. Pero la mayoría de los clientes compran de quienes les ofrecen el mejor valor. Si me demuestras que obtendré un mejor valor cuando compro tu producto/servicio en lugar del de la competencia, en la mayor parte de los casos obtendrás mi compra.

Te hago ahora a ti la misma pregunta que le hice a mi cliente en el negocio de los techos y azoteas. Si vendes cualquier tipo de producto o servicio que requiere que primero des un presupuesto... ¿deberías dar un precio sin saber primero qué es importante para tu prospecto? La respuesta es, ¡Absolutamente NO!

Instala un sistema para averiguar primero qué es más importante para tu prospecto...

Le expliqué a Luis Alberto que lo primero que debería hacer es desarrollar y poner en práctica un sistema para descubrir qué es importante para el prospecto que consulta sobre la reparación de su techo o azotea, antes de darle un presupuesto.

Para crear la percepción de mejor valor en los ojos del prospecto, tienes que poder entender su situación lo suficientemente bien para proveer un producto o servicio que se ajuste a sus necesidades — y demostrar que lo puedes hacer. Suena obvio, ¿verdad? Sin embargo, la mayoría de los negocios fallan miserablemente en hacer esto correctamente.

Para averiguar qué soluciones tu prospecto quiere en realidad, debes hacerle preguntas relevantes. Y para que esta preguntas sean relevantes debes planear por adelantado una serie sistemática de preguntas, en vez de improvisar lo que se te ocurra en el momento — o que cada uno de tus vendedores haga las preguntas que ellos piensen que son relevantes.

Esto es lo que le recomendé a Luis Alberto que hiciera...

Primero, que debía darse cuenta que su objetivo cuando un prospecto llama para pedir un presupuesto debe ser NO darle un presupuesto, y arreglar en cambio una fecha y hora para visitar al prospecto en su hogar.

Segundo, solo dar un presupuesto luego de haber hecho una serie de preguntas para averiguar qué es importante para el prospecto cuando su techo o azotea sean reparados.

Estas dos simples estrategias (más una carta personalizada con el envío del presupuesto) produjeron un incremento masivo del 1.000% en ventas para mi cliente — de 1 en 20 a 10 en 20 conversiones. ¿Cómo lo logramos? Démosle un vistazo más de cerca...

Estrategia No. 1 — La forma más efectiva de vender un producto o servicio relativamente costoso es en persona. Cuando el vendedor es honesto y tiene un buen producto/servicio, no hay mejor forma de vender que mirando al prospecto a los ojos, averiguando genuinamente cuáles son sus inquietudes, evaluando el trabajo, proveyendo información, educando al prospecto en cuanto a los mejores materiales para usar, las opciones disponibles, mejoras estéticas, etcétera.

Ahora, a no ser que tengas poderes especiales que desconozco, ¡no puedes hacer esto si no estás ahí en persona! Necesitas estar en el lugar — frente a tu posible cliente — para ser realmente efectivo.

Es lo mismo para tu prospecto. Estar frente a ti le da la oportunidad de estudiarte. En tanto que escuches con atención, hagas las preguntas correctas, y muestres que eres un experto en el campo, no puedes evitar impresionarlo — y persuadirlo.

Creo que estamos de acuerdo que la meta es tratar de obtener una entrevista con cada consulta. ¿Pero cómo tratas con la gente que llama de las Páginas Amarillas insistiendo que quieren el precio estándar para reparar el techo de una casa de cuatro dormitorios?

¡Lo que NUNCA haces es darles un precio! Si das un precio aproximado en el teléfono, tu prospecto te dirá “Muchas gracias, te vuelvo a llamar...” y eso será lo último que escuches de él. (A no ser que seas uno de los más baratos. Y ser uno de los más baratos abre una caja de Pandora de la que ni siquiera tengo que hablarte. Chequea Éxito Empresarial No. 23 por más datos.)

Lo siguiente, es la explicación que le di a Luis Alberto acerca de cómo debería manejar esa situación. Primero que nada, le indiqué, nunca digas “No.” En cambio di, “Ciertamente, ¿puedo preguntarte en qué barrio te encuentras domiciliado?” En otras palabras, accedes al pedido pero rediriges la conversación hacia dónde tú la quieres llevar.

Luego, averigua cuál es el problema con el techo actual, y pregunta qué le gustaría reparar. Por ejemplo, “¿Quieres solo la reparación de la gotera? ¿O quieres remplazar el techo en su totalidad?”

¿Están estas preguntas orientadas a lograr una buena idea de lo que el trabajo requiere? ¡No! (Recuerda, no puedes hacer eso hasta que no estés allí.) Tu prioridad número uno en esta etapa, es desarrollar una buena relación con el prospecto de la forma más rápida posible. Sin una buena relación tu oportunidad de ganar un nuevo cliente se termina en pocos segundos.

Al hacer unas pocas preguntas, obviamente obtienes una idea sobre la persona y sobre el tipo de trabajo. Pero aún más importante, creas la oportunidad de organizar una entrevista. Luego de haber hecho tres o cuatro preguntas di, “Es virtualmente imposible dar el mejor precio por teléfono, pero creo que podremos darte un buen estimativo. ¿Te importaría si fuera a ver el techo de tu casa? Podré decirte rápidamente qué tipo de reparación requiere y darte un precio definitivo.”

Esta pregunta llevará a la mayoría de la gente a decir, “¡Seguro! ¿Puedes venir el ..................?” Haces la cita y vas a la Estrategia No. 2.

Con los pocos que insistan en obtener un precio por teléfono, les dices lo siguiente, “Sr. Pérez, el precio estará entre US$ 650 y US$ 4.200 dependiendo de cuánto del techo quiera remplazar, o necesita remplazar, y de la calidad del techo que requiera. ¿Es ese rango de precio el que tenía en mente?”

Si tu prospecto dice que si, entonces ahora probablemente puedas obtener una entrevista. Si dice que te vuelve a llamar, pregúntale si puedes enviarle información sobre la forma en que trabajas, materiales, etc. Luego llámalo por teléfono dos o tres días más tarde para hacer un seguimiento.

Estrategia No. 2 — Crea un cuestionario bien pensado con el propósito de descubrir, “¿Qué tiene que pasar para que tu nuevo techo — y el servicio que recibas — sea perfecto?”

Cuando haces esa pregunta como un ideal, todas las otras preguntas que tienes que hacer para lograr ese ideal son simplemente una extensión lógica de la misma.

En el caso de mi cliente Luis Alberto, además de detalles técnicos sobre el techo, algunas de las preguntas fueron:

  • ¿Qué es lo que más y lo que menos te gusta del techo actual?
  • ¿Te gustaría colocar tejas diferentes para cambiar o mejorar el aspecto de tu casa? ¿O quieres mantener el mismo color y estilo del techo actual?
  • ¿Cuánto quieres que dure el nuevo techo? ¿Piensas mudarte en un futuro cercano?
  • ¿Tienes goteras recurrentes?
  • ¿Cuáles son las fechas más convenientes para ti para que el nuevo techo sea colocado?
  • ¿En qué momento del día te queda mejor que instalemos el techo? (Esta es una pregunta altamente ignorada. Por ejemplo, si tu cliente tiene un bebé en su hogar, ¿no causaría una buena impresión decir que los trabajadores pueden parar, o continuar con tareas menos ruidosas mientras el bebé duerme la siesta? ¡Por supuesto! ¿O si tu cliente trabajara desde su hogar e hiciera la mayoría de sus llamadas de negocios antes de las 10 AM, que podrías empezar a trabajar después de las 10 AM? ¡Si, por favor! Sencillo — pero orientado al cliente y por lo tanto muy efectivo.
  • ¿Hay algo más que quieras preguntar — o aclarar — que sea importante para ti?

¿Qué estás logrando con estas preguntas? Dos cosas importantes. Una, desde tu punto de vista, estás evaluando el trabajo y descubriendo qué es importante para tu prospecto — qué hará que la experiencia de tener un nuevo techo sea perfecta para él.

Desde el punto de vista de tu prospecto, al hacer preguntas relevantes y comprensivas — y dar soluciones para ambas — muestras que eres un experto en el campo. No solo un experto, sino un experto que quiere hacer un trabajo excelente para su cliente.

Puedo garantizarte que tus competidores no tendrán en cuenta tantos detalles. Usando esta estrategia de dos pasos, sacarás a la mayoría de la competencia del camino y ganarás muchas más ventas. Luego de tu encuentro, envía un presupuesto escrito a tu prospecto inmediatamente, por correo rápido — el mismo día, o a lo sumo al día siguiente.

IMPORTANTE: No hagas lo que la mayoría de las empresas suelen hacer — enviar un presupuesto técnico y aburrido. Recuerda, te estás comunicando con un ser humano.

¡Las mismas reglas de comunicación que se aplican para una carta de ventas valen al enviar un presupuesto! Se cortés y amigable. Se humano. Lleva de la mano a tu prospecto a través del presupuesto. Y dale un buen incentivo para que responda.

A continuación la carta que Luis Alberto está ahora enviando a sus prospectos, y de los cuales 10 de cada 20 aceptan...

20 de Agosto de 2004

Estimado Señor Pérez,

Gracias por haberme invitado a su hogar el día de hoy.

Basado en su preferencia por tejas ABC el precio por la reparación de su techo será de US$ 6,478.

Usted ha escogido una terminación que va de acuerdo con su hogar y jardín, y puedo certificar que funcionará efectivamente.

Resumen de detalles técnicos y beneficios de nuestra propuesta...

  • Canaleta y desagüe — Con filtro para hojas para prevenir bloqueos, diseñados para ir perfectamente con el estilo de su hogar.
  • Tejas de 16mm de horneado óptimo y con sellador para asegurar que su techo esté libre de problemas y mantenimiento por un período de hasta 10 años.
  • Cuando la fecha de comienzo sea arreglada y tengamos su aprobación, garantizamos que el trabajo será terminado en menos de 5 días (excluyendo tiempo inclemente.) Esto asegurará un mínimo de inconveniencia para su propiedad y estilo de vida.
  • Podemos estar en su propiedad cada mañana a las 8 en punto y terminar alrededor de las 6 PM como usted y su señora han requerido. También podemos interrumpir el trabajo o continuar con tareas más silenciosas entre la 1 PM y las 2 PM para permitir que Enrique, vuestro bebé, pueda dormir su siesta. (Podemos ajustar estos horarios si es requerido, ¡pues se por experiencia propia que los bebés no siempre duermen cuando se supone que deben hacerlo!)
  • Garantizado por 5 años — Si por cualquier razón el techo desarrollara cualquier tipo de problema durante los primeros 5 años luego de haberse completado el trabajo debido a mano de obra inapropiada, rectificaremos el problema de forma GRATUITA.
  • Sellador a prueba de inclemencias del tiempo — El sellador especial XXX aplicado a cada teja, repelerá el agua y prevendrá la formación de musgo y algas. Esto hará que su techo se vea nuevo por mucho más tiempo que los que no tienen el sellador XXX.

Nuestra empresa pone servicio al cliente y calidad de mano de obra primero. Su nuevo techo tendrá toda nuestra atención y cuidado para que — incluso hasta 10 años más tarde — permanezca libre de mantenimiento.

Por favor recuerde: a la larga, lo barato suele salir más caro...

Francamente, es probable que encuentre que nuestra empresa no es la más barata. Pero a mediano y largo plazo, ahorrará cientos (si no miles) de dólares debido a que su techo no necesitará mantenimiento.

Si es absolutamente necesario para usted reparar su techo al costo más bajo, puedo sugerirle dos empresas alternativas que harán un trabajo decente (pero estándar) y que costará entre un 10% y un 15% menos.

La desventaja es que usted encontrará que en unos pocos años algunas de las tejas empezarán a gotear y a volar debido a los vientos. Y dado que el techo no tendrá nuestro sellador especial, musgo y alga empezarán a ser visibles — decolorando el techo y absorbiendo agua. El techo necesitará mantenimiento luego de unos tres años. Pero, claro está, el trabajo será hecho por un costo menor (por lo menos inicialmente.)

Ahora bien, si el dinero no es su criterio más importante, y lo que desean es un techo que dure y se vea como nuevo por los próximos 10 años (y a veces aún más) por favor acepte nuestra propuesta y garantía incondicional de 5 años.

Queremos que usted y su señora sean clientes satisfechos que nos refieran a otros clientes con entusiasmo. Puedo asegurarle que obtendrán mano de obra profesional. Y para certificar que su nuevo techo es 100% seguro y a prueba de agua — incluso con vientos huracanados y tormentas durante el invierno — haremos inspecciones regulares cada 6 meses durante los dos primeros años.

Por favor llámenos al teléfono 0123 123 1234 para confirmar una fecha para el comienzo del trabajo. Por supuesto, si tuviera cualquier pregunta, por favor llámeme inmediatamente.

Una última cosa. Es importante.

Nuestra empresa ha estado en el negocio de instalación de techos y azoteas desde 1971, y es todavía operada por mi familia y un personal de 24 instaladores profesionales. Tenemos experiencia no solo en haber instalado cientos de techos para propiedades particulares, sino que también hemos trabajado con empresas grandes y pequeñas. Hemos completado proyectos para empresas nacionales y también para edificios gubernamentales.

Gracias una vez más por habernos dado la oportunidad de preparar el mejor presupuesto posible para su proyecto.

Sinceramente,

Luis Alberto Chávez

P.D. He incluido algunos testimonios de clientes satisfechos con nuestro trabajo. Estoy seguro que los encontrará informativos y relevantes.

En resumen...

Cuando le muestras a tu prospecto qué es un buen trabajo — lo que requiere, cuáles son los mejores materiales a usar, por qué el hacer un trabajo minucioso y concienzudo le dará un techo o azotea libre de problemas, (o cochera, piscina, alfombra, sistema de computadoras, seguro, traje, fiesta, dentadura, espalda, o... sea lo que sea el producto que vendas o el servicio que proveas) y que harás todo lo que esté en tu poder para hacer la experiencia tan perfecta como sea posible para tu cliente — es entonces muy difícil para esa persona decirte que No.

Y — mientras seas honesto, y guíes a tu prospecto a comprar lo que sabes que es mejor para él a largo plazo — es perfectamente ético presentarte como el candidato más irresistible para solucionar su problema usando este método.

¡Te exhorto a que uses estas dos sencillas estrategias en tu marketing! Simplemente modifícalas y adáptalas para tu producto o servicio en particular. Estoy seguro que como a tantos otros te sorprenderá y fascinará el incremento en las ventas que este enfoque te traerá.

Deseándote un día muy próspero se despide tu amigo,

Alejandro Pagliari
Presidente
ICIME


Lectura recomendada...

Los siguientes artículos complementan lo que aprendiste hoy:

Recursos Recomendados...

Los siguientes recursos te ayudarán a maximizar las estrategias que te mostré en este fascículo:


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“El valor de una crisis es que genera transformación... He encontrado que siempre aprendo más de mis errores que de mis éxitos. Si no estás cometiendo suficientes errores, entonces no estás haciendo lo suficiente.”
—John Sculley

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“Encontrarás un tesoro más grande dentro de un libro, que el que hallarás en el botín de los piratas de la Isla del Tesoro... y lo mejor de todo es que puedes disfrutar de esta riqueza cada día de tu vida.”
—Walt Disney

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