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Respuestas a 3 de las Preguntas de Ventas Más Significativas del Momento y un Sorprendente Caso de Estudio...

   


 

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Por Alejandro Pagliari


Miércoles 25 de Agosto del 2004


Alejandro Pagliari

Estimad@ Colega,

Durante las últimas semanas he recibido varios e-mails con consultas de suscriptores y clientes acerca de ventas y vendedores. Elegí tres de ellas para responder en este boletín porque, sin importar qué tipo de empresa tengas, podrás adaptar esta información para aumentar tus ventas rápidamente.

Es importante que mientras estudies las respuestas presentadas en este artículo, te hagas frecuentemente la siguiente pregunta, “¿Cómo puedo adoptar o adaptar esta técnica para mi situación en particular y mejorar mi negocio?”

1. Mi grupo de vendedores parece estar sumamente desorganizado y sin el liderazgo correcto. ¿Qué puedo hacer para mejorar esta situación?

Lo siguiente es un breve resumen de lo que debes hacer. Cada Lunes por la mañana haz una reunión con todo tu grupo de vendedores. En esta reunión propone nuevas técnicas, ofertas, guiones, etc. para ser probados esa semana. Muéstrales cómo hacerlo o haz que tus mejores vendedores hagan una demostración. Responde todas sus preguntas y graba esta reunión.

Luego haz que te digan qué es lo que van a hacer: a quiénes van a llamar esta semana y por qué, y a quiénes han llamado y por qué. Mantén control sobre ellos, monitorea sus actividades pero se cuidadoso de no convertirte en una molestia en vez de ser un guía. Mantente siempre al tanto de su progreso y de sus problemas.

También te sugiero que tengas una reunión breve los Viernes por la tarde, para monitorear qué cosas funcionaron y cómo esa semana. De esta forma tendrás información pertinente para evaluar y preparar tu reunión del Lunes.

Usado correctamente, este método es una herramienta muy efectiva para descubrir éxitos y prevenir fallas en tu sistema de ventas. Te permitirá ver los procedimientos que funcionan y eliminar los que no.

Es importante que manejes las reuniones de forma sabia. Hazle saber a tus vendedores que tú estás en control de la situación — nunca dejes que te manejen a ti. Por supuesto que debes darle la bienvenida a las sugerencias, especialmente las que provienen de tus mejores vendedores. Sin embargo, la decisión final debe ser tuya.

Una de las cosas principales que debes hacer es probar nuevos guiones de venta para tus vendedores. Puede que los guiones que has estado usando por mucho tiempo, no sean los más efectivos. Prueba diferentes precios, combinaciones de productos, formas de contestar objeciones, etc. Para averiguar más sobre cómo probar estos conceptos de forma efectiva, lee el Fascículo No. 20 de Éxito Empresarial. Por más información acerca de cómo crear guiones de venta efectivos lee: GUIONES DE VENTA: “Por qué Todos los Súper Vendedores los Usan y Cómo Crear Uno Personalizado para ti...”

2. ¿Podrías darme alguna sugerencia para incentivar a mis vendedores?

Cuanto más le pagues a tus vendedores basado en lo que producen, más te vas a beneficiar. No tengas miedo de remunerar a tus vendedores generosamente si puedes cuantificar su rendimiento. Veamos un ejemplo...

Uno de mis clientes, Alberto Risso, tiene una revista internacional bimensual en la que bancos e instituciones financieras de todo el mundo anuncian regularmente. Alberto nunca antes había calculado cuanto gastaba uno de sus anunciantes durante el período de tiempo que se mantenía como cliente. Su cliente promedio, anuncia durante dos años y gasta unos US$ 42.000 durante ese período. La ganancia neta son unos US$ 31.000.

Alberto estaba dando entre un 10% y un 15% de comisiones a sus vendedores por cada anuncio vendido. Debido a que es realmente estresante conseguir un nuevo cliente, los vendedores no llamaban a nuevos prospectos — simplemente trataban de venderle más anuncios a los clientes existentes.

Lo que le propuse a Alberto fue que hiciera lo siguiente. Mientras sus vendedores siguieran manteniendo a sus clientes existentes satisfechos, obtendrían un 50% de comisión del primer anuncio que le vendieran a un nuevo cliente. ¿El resultado? En un período de solo tres meses el número de anunciantes se duplicó. ¡Los vendedores realmente parecían tener fuego en las venas! Y la empresa de Alberto aumentó sus ganancias netas un 68%.

Dependiendo de qué tipo de producto/servicio vendas, puedes llegar a darles hasta un 100% de las ganancias netas de esa primera venta a tus vendedores. Cuanto más alta sea la frecuencia de compra del cliente, mayor puede ser la comisión. Es decir, si tu cliente promedio reordena cada mes, puedes darles a tus vendedores entre un 70% y un 100% de comisión. Si el cliente ordena una vez al año, deberías darle entre un 20% y un 30% por esa primera venta.

Este tipo de incentivo hace que tus vendedores salgan a buscar nuevos clientes. Te puedo asegurar que no he encontrado mejor incentivo que el esquema anterior para revitalizar un grupo de vendedores apáticos. Y lo brillante de esta solución es que todos ganan.

3. ¿Cuándo es el momento correcto para agregar un departamento de ventas a mi empresa?

La respuesta es muy simple: apenas sea lucrativo. Lo único que debes hacer es probarlo. Contrata a un vendedor o tele vendedora, y muéstrale qué es lo que deseas que haga. Si esta prueba resulta, solo debes agregar más vendedores.

Contrata gente a la que solo le pagarás una generosa comisión, pero no un sueldo fijo. ¿Dónde encontrar gente que acepte estos términos? Llama a la empresa de tus competidores y habla directamente con sus vendedores, los mejores vendedores no tendrán miedo de aceptar una propuesta como esta. Otra fuente de buenos vendedores son los que venden puerta a puerta (están acostumbrados a trabajar duro y suelen tener pasión por lo que hacen.)

Si la prueba no resulta, no te habrá costado nada... y habrás aprendido unas cuantas valiosas lecciones.

Caso de Estudio de la Vida Real...

Como probablemente ya sepas, pongo gran énfasis en el uso de testimonios, casos de estudio, e historias de éxito para que aprendas y adaptes estas lecciones para tu empresa. ¿Por qué? Porque creo que una de las mejores formas de enseñar es a través de ejemplos. Hace poco recibí este e-mail que contiene importantes lecciones para ti, léelo con atención.

De: "Consultoria del Mar"
Para: <info@icime.com>
Asunto: Re: Hola Marisa, aqui tienes tu Nuevo Numero de Exito Empresarial...
Enviado: Lunes 2, Agosto 2004 - 10:34:09

Hola Alejandro:
Durante los últimos cinco meses he sido la directora de mi propia empresa de consultoría de marketing y ventas. Me decidí finalmente a escribirte este e-mail porque te debo a ti y a tu equipo de icime el haber emprendido esta aventura.

Hace solo seis meses todavía estaba trabajando como empleada en un hotel. Con lo que había aprendido de tus boletines, empecé a escribir publicidad para el hotel a pedido de mi jefe hacia fines del 2003. Poco a poco las cartas, postales y anuncios que escribí comenzaron a atraer clientes (creo que algunas de las ofertas y cómo las redacté se parecían bastante a tus cartas, pues “tomé prestado” algunas partes de las tuyas.)

A pesar de todo esto, mi jefe nunca me aumentó el sueldo ni me dio algún incentivo extra. En resumen, después de pensarlo por varias semanas le dije que renunciaba un GLORIOSO viernes por la mañana. No lo podrás creer pero me dijo que si me quedaba, me aumentaba el sueldo. Pero conociéndolo sería una miseria de aumento. En realidad la razón principal por la que renunciaba es porque quería iniciar la consultoría, aplicando mi experiencia en escribir publicidad para el hotel, y todo lo que había prendido de tus libros y boletines. Una decisión arriesgada a tomar a mis 41 años de edad, pero me tenía fe de que todo saldría bien.

La consultoría (mi oficina) la tengo en una habitación de mi casa. Te cuento a continuación algunos de las cosas que he aplicado de lo que aprendí.

Lo primero que hice para obtener clientes, fue adaptar la carta que recomiendas en “10 secretos para prosperar en una economía en recesión”. También fui puerta a puerta ofreciéndole a los negocios del barrio que los ayudaría con su marketing y ventas y que solo me deberían pagar una comisión de las ventas extras generadas. Esto les sorprendió a muchos pero.... ¡¡¡¡dos de ellos aceptaron!!!!

La técnica que más uso es la de garantías incondicionales y el de hacer marketing directo a la lista de clientes de quiénes me contratan.

Debido al éxito que tuve inicialmente con estos dos clientes, ahora estoy cobrando un depósito por adelantado, lo cual me ha dado estabilidad económica. Obtuve testimonios detallados del trabajo que hice para ellos y estoy planeando llamarlos por teléfono y pedirles permiso para grabar la conversación, así tendré un registro oral de sus testimonios. Cómo tu recomiendas esto puede ser muy valioso para obtener más clientes que paguen más.

Este último mes hice el equivalente de 6.461 dólares americanos. Este fue el mes en que he hecho más dinero en toda mi vida. Hasta ahora he trabajado con 9 clientes diferentes (la mayoría negocios pequeños o familiares) y estoy trabajando con otros dos más en este momento. He empezado a pensar más en grande para ver si puedo acceder a clientes que tengan más capital.

Debo decirte que el único entrenamiento que había tenido en marketing antes de recibir tu información había sido en mi curso de secretariado comercial. Y puedo asegurarte que hay un abismo de diferencia entre los conceptos teóricos que me enseñaron y las técnicas del “mundo real” que he aprendido de ti.

Tus cartas de venta son un tesoro muy valioso ya que contienen la aplicación directa de lo que enseñas. Tengo guardada cada una de ellas en mi computadora y las uso como referencia para escribir varias de mis promociones.

El día que me suscribí a tu boletín (una buena amiga me regaló la suscripción) marcó un cambio grande en mi vida. Desde entonces he comprado cuatro de tus libros y disfruto cada una de tus cartas, pues aprendo de cada una de ellas. Los boletines mensuales con artículos valiosísimos me mantienen conectada con gente en otras partes del mundo y puedo así ver que es lo que hacen para mejorar sus negocios. Aunque tus artículos son largos, cada vez que los empiezo a leer no puedo parar hasta que llego al final. Te felicito por esa habilidad que tienes para expresar las cosas de forma tan clara y atrapante.

Te agradezco de todo corazón la influencia que has tenido en mi nueva carrera y espero que podamos encontrarnos algún día para agradecerte en persona por tus consejos.

Te deseo muchos éxitos a ti y a tu equipo.

Marisa Chávez Mejía
Directora
Consultoría del Mar

Consejo final...

Si este artículo te ha inspirado a tomar las riendas del marketing de tu empresa, te recomiendo que empieces leyendo (o releyendo) los siguientes artículos:

Para aprender las técnicas de persuasión de los Súper Vendedores, lee los siguientes artículos:

Recuerda mandarme una de tus historias de éxito luego de que apliques lo aprendido.

Deseándote un día muy próspero se despide tu amigo,

Alejandro Pagliari
Presidente
ICIME


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“Muéstrame a alguien que ha hecho algo que valga la pena, y te mostraré a alguien que ha tenido que superar adversidad...”
—Lou Holtz

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“Puede que no sea tu culpa el que estés en el suelo, pero tiene que ser tu culpa el que no te hayas levantado.”
—Steve Davis

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