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¡Cómo Puedes Obtener US$ 100.000 de Publicidad Gratuita para Atraer Miles de Nuevos Clientes!

   


 

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Por Alejandro Pagliari


Miércoles 23 de Junio del 2004


Alejandro Pagliari

Hola,

¿Qué harías para aumentar las ganancias de tu empresa si te diera un presupuesto de US$ 100.000 para publicidad? ¿No estás seguro? ¿No? No te preocupes, pues en el boletín de hoy no solo te daré acceso a publicidad gratuita que vale más de US$ 100.000, sino que también te diré exactamente qué hacer para maximizar esa suma.

Una de las formas más efectivas y menos utilizadas para adquirir miles de clientes rápidamente, es hacer que la prensa (escrita, televisión, y radio) hable acerca de ti y de tu empresa. Conozco gente que ha obtenido desde tan poco como US$ 5.000 de publicidad gratuita hasta, en el caso de un colega, el equivalente a más de 20 millones de dólares. Y como veremos, este tipo de publicidad es más valiosa que la que se puede comprar.

¿Qué es publicidad gratuita?

Publicidad gratuita es cuando un medio de prensa decide publicar algo acerca de ti o de tu empresa. Debido a que la percepción del público es que esto es más creíble que un anuncio, se ha comprobado que este tipo de publicidad es de 3 a 5 veces más efectiva que la publicidad paga. Es decir que si por ejemplo el editor de un diario decide escribir un artículo de una página completa sobre tu compañía, ¡tendrías que hacer un anuncio de 3 a 5 páginas para lograr el mismo efecto!

Cómo obtener por lo menos US$ 100.000 de publicidad gratuita...

La forma más fácil de lograr que la prensa escriba una historia sobre ti o tu empresa, es que tú se la proporciones a través de un comunicado de prensa.

Un comunicado de prensa es simplemente una historia de no más de dos páginas de largo que ofrece algo valioso para la audiencia de ese medio de prensa. Este “algo valioso,” puede ser simplemente información sobre algo que la audiencia considera interesante.

Más adelante en este mismo artículo te diré cómo utilizar un servicio GRATUITO de envío de comunicados de prensa que tiene más de 65.000 contactos internacionales en el mundo hispano.

Lo que voy hacer en los próximos párrafos, es mostrarte cómo crear una historia acerca de ti o de tu empresa, que los periodistas encontrarán suficientemente jugosa como para publicarla... y además mencionar tu número de teléfono o sitio Web para que su audiencia (tus posible clientes) sepan cómo contactarte. Puedo asegurarte que muchas empresas multinacionales, pagan unos US$ 30.000 al mes por menos publicidad de la que obtendrás si pones en práctica lo que aprenderás en este artículo.

La importancia de una historia ganadora...

Las malas noticias son que la gran mayoría de los comunicados de prensa NUNCA son publicados por los medios de prensa. Por supuesto que hay varias razones por las que un comunicado no es publicado, pero la más frecuente es que los comunicados tienen información que no es importante.

La mayoría de los profesionales, como abogados o quiroprácticos por ejemplo, envían unos tres comunicados durante toda su carrera. El primero anuncia el hecho de que han comenzado su práctica, el segundo comunica que se mudaron a oficinas más grandes, y el tercero que se jubilaron. Al no lograr el objetivo de ver su nombre impreso, concluyen que obtener publicidad es un esfuerzo no productivo.

Fallaron en ser publicados por una muy simple razón: empezar una práctica, mudar una práctica, y jubilarse NO son noticias — a muy pocos les importa. Si viven en un pueblo chico en donde el periódico local siente la obligación de publicar cualquier cosa que le pase a un negocio de la zona, puede que consigan una o dos líneas de tinta. Pero en un gran mercado, hay noticias mucho más importantes para el muy limitado espacio disponible.

Si quieres publicidad, debes crear información que sea de verdadero interés. Si no puedes o no estás dispuesto a hacerlo, no pierdas tu tiempo o el de los medios de prensa.

Cómo crear noticias reales...

Las buenas noticias son que generar información que tenga valor suficiente como para merecer la consideración de la prensa, no es difícil.

Empieza haciendo algo que muchos grandes periodistas hacen — haz la pregunta: ¿Qué información tendría valor e interés para la audiencia con quien estoy tratando de comunicarme? Hacer esto te da enfoque y dirección. Y es un principio probado de marketing.

Si te preguntas qué es lo que la audiencia estaría interesada en saber, podrás generar noticias e historias que tendrán una alta probabilidad de atraer el interés de los medios de prensa.

4 formas probadas de generar una buena historia...

1. “Acóplate” a una noticia de primera plana
2. Se controversial
3. Usa un enfoque inusual
4. Resuelve un problema

1. “Acóplate” a una noticia de primera plana

Estudia los noticieros y lee los periódicos más importantes. A continuación hazte la pregunta, ¿Cómo puedo relacionar lo que yo vendo con los titulares en los medios de prensa? Veamos un par de ejemplos...

Hace algunos años varios agentes de viaje se aprovecharon de los ataques terroristas en Europa para obtener publicidad gratuita. Incluyeron lugares en sus itinerarios a los que sabían que era seguro viajar, y crearon así una historia para sus comunicados de prensa. Este fue ciertamente un uso inusual de “acoplar” su producto a las noticias del momento.

La autora de un libro de recetas de cocina, utilizó la noticia acerca de la tendencia de la gente de trabajar menos tiempo en la cocina que apareció en un diario nacional. ¿Qué fue lo que hizo? Habló de cómo su libro muestra comidas que pueden prepararse y comerse rápidamente.

Realmente dudo de que haya algún negocio que no pueda aprovecharse de alguna noticia reciente para obtener publicidad para su empresa.

Una vez que tengas una noticia importante para aprovecharte, necesitas un toque extra para separarte del resto. Siempre incluye a tu audiencia (ya sean consumidores o empresarios) en tu historia. Tu audiencia es la base de tu historia. Encuéntrale la vuelta a la noticia para que los afecte de forma directa. ¿Cómo puedes ayudarles? ¿Cómo puede la noticia hacerles daño? ¿Dónde les hará daño? Simplemente ponte en los zapatos de los escuchas o lectores. ¿Por qué deberían estar interesados en lo que tienes que decir? Si excluyes a la audiencia de tu historia tu comunicado no funcionará.

Si hablas acerca de algo en las noticias que la audiencia entienda fácilmente y con lo que puedan conectar inmediatamente — entonces los números de oyentes o lectores se mantendrán o aumentarán (por lo menos no bajarán.) El responsable de ese medio de prensa estará contento y hasta puede que te llame nuevamente para participar.

Por favor aprende bien la lección: el foco de tu historia debe ser la audiencia. Para incluir a la audiencia en tu historia, piensa cómo les estás ayudando — ya sea aumentando sus ganancias, mejorando su salud, o atacando a sus enemigos. Tu desafío es encontrar cómo tu producto está ayudando a la audiencia y conectar eso con las noticias.

Por ejemplo, si vendes filtros de purificación del agua puedes conectarlo con la mala calidad del agua en tu zona. Los desechos tóxicos están en las noticias. Simplemente di algo como, “El agua que tú y tu familia beben tiene algunas moléculas extra que son capaces de matar a las ratas.” ¿Qué tal esto para una violenta controversia orientada al consumidor?

2. Se controversial

Recuerda lo que pasó con Viagra. Incluso antes de salir a la venta, atrajo millones de dólares en publicidad gratuita. Puede que no tengas algo similar a Viagra. Pero si encuentras la forma de decir algo controversial sobre tu producto o servicio, puedes atraer gran cobertura de prensa.

Algunos de los siguientes temas son siempre controversiales: Amor, Sexo, Dinero, Miedos, Salud, Política.

Lo cierto es que puedes hacer una declaración controversial sobre prácticamente cualquier tema. La única condición es que debes asegurarte de poder respaldarla.

Por ejemplo, si enviara un comunicado de prensa diciendo:

“Puedo Enseñarle a Cualquier Persona Cómo Hacer Dibujos y Caricaturas Profesionales en Menos de 7 Días”

... y luego explicara por qué estoy capacitado para lograr esos resultados, y diera razones y ejemplos de por qué es posible, ¿piensas que atraería la atención de los medios de prensa? ¡Puedes apostarlo!

Aquí hay algunas otras declaraciones controversiales que pueden sugerirte ideas para tu propio comunicado de prensa:

  • “Puedo Mostrarle a Cualquier Empresario Cómo Duplicar sus Ventas en 90 Días o Menos”
  • “Problema de la Polución Resuelto: NUEVO Conversor Catalítico Produce Emisiones Más Limpias que el Aire”
  • “Cómo Cualquier Madre Puede Conseguir un Trabajo Bien Pago Después de Años de Criar a sus Hijos”
  • “Fobias son Ahora Curadas de Forma Permanente en Menos de 6 Minutos”

¿Puedes darte cuenta de cómo casi cualquier tema puede ser expresado de forma controversial... y por lo tanto interesante para tu tipo de audiencia/posibles clientes?

Los expertos en obtener este tipo de publicidad parecen tener un sentido de oportunidad que todos deberíamos trabajar en desarrollar. Una buena pregunta a hacerse regularmente es: ¿Hay un enfoque “de noticia” para lo que estoy haciendo?

Oportunidades que pueden ser transformadas en ganancia publicitaria se presentan casi a diario si nos tomamos el tiempo de ser creativos.

Cuando lees publicaciones específicas o incluso generales, verás notas hechas por colegas o competidores (u otros) con las que estás de acuerdo y otras con las que no estás de acuerdo. Es a menudo una buena idea esquematizar un comunicado refutando o apoyando dicha opinión. A los medios de prensa tiende a gustarles la controversia — por lo cual refutar tiene mucho poder. Y cuanto más importante la persona que estés contradiciendo y más controversial parezcas ser, es más probable que tus esfuerzos sean publicados.

Esta bien ser alguien controversial. Algunos temen que serlo mate las oportunidades. Pero dado que es poco probable que puedas hacer negocios con todo el mundo, puede incluso beneficiarte el causar emociones desencontradas en el mercado. Si la mitad de tus clientes sienten que eres un lunático, pero la otra mitad siente que puedes caminar sobre el agua, puede resultar en tu beneficio.

En resumen, haz una afirmación controversial relacionada con tu producto o servicio particular, empaquétala en un comunicado de prensa con información, testimonios, etc. que la respalden, y tienes casi garantizada una valiosa cobertura de prensa.

3. Usa un enfoque inusual

Casi cualquier producto o servicio puede ser “envasado” en un enfoque inusual. Solo requiere un poco de imaginación e ideas. Por ejemplo, ¿Qué pasaría si fueras el dueño de una clínica de masaje profundo... cómo podrías crear un enfoque inusual? ¿Por qué no ofrecer terapia gratis a los bomberos, soldados, o policías que hayan hecho algo heroico? ¿Piensas que eso atraería la atención de la prensa? Sin dudas.

Una tienda de música podría donar las ganancias de sus ventas del álbum número uno (y decir la suma que donarán — US$ 10 en un CD que se vende a US$ 15 por ejemplo), y dárselo a una buena causa — como niños desamparados. ¿Piensas que eso atraerá torrentes de compradores, a quienes les gustaría comprar más CD mientras están ahí, y volver a la tienda una y otra vez? ¡Claro que Sí! ¿Empiezas a darte cuenta lo fácil que puede ser esto?

4. Resuelve un problema

Este es quizás el método más fácil de todos para obtener publicidad gratuita. Resuelve un problema que, idealmente, muchas personas tienen (aunque problemas específicos también funcionan) y la prensa lo notará.

Imagina por ejemplo si tu producto o servicio disminuyera los dolores de espalda o de hombros; aliviara la depresión; estimulara el crecimiento del cabello; ayudara a restaurar una visión normal; curara fobias... la lista no tiene fin.

¿Qué problemas resuelve tu producto o servicio? Descríbelo en un comunicado de prensa, ¡y dile al mundo cómo funciona!

No olvides decir gracias de forma significativa...

La gran mayoría de los que son lo suficientemente afortunados de recibir la publicidad favorable por la que han trabajado tan duro para conseguir, nunca se toman el tiempo de decir “gracias.” Es una cortesía simple y común agradecer a los que han hecho algo que nos beneficia. Dado que tan pocos dicen “gracias,” el hecho de que tú lo hagas tiene más probabilidades de ser recordado, y puede beneficiar tus esfuerzos publicitarios más adelante. Esto no significa enviar un regalo. Nunca hagas nada que de lugar a pensar que la integridad editorial del periodista ha sido comprometida de cualquier forma.

¿Debería contratar los servicios de un publicista profesional o de una firma de relaciones públicas?

La verdad es que puedes hacerlo tú mismo sin ayuda. Hasta los más difíciles objetivos publicitarios pueden alcanzarse sin asistencia profesional externa. Hacerlo solo, sin embargo, requiere a menudo que seas un maestro en el uso de las herramientas que usan los profesionales — y aprendas los trucos del oficio que les permiten cobrar las tarifas que cobran por los servicios que proveen. Necesitas preguntarte — “¿Tengo el deseo de prepararme para ser eficiente en generar la publicidad que quiero?”

Al final del artículo te daré una serie de recursos que puedes usar para volverte muy efectivo en crear historias interesantes y que en definitiva generen la publicidad que deseas.

¿Estás preparado para la respuesta?

No comiences a generar publicidad hasta que hayas considerado cuidadosamente cómo manejarás la respuesta si tus esfuerzos son exitosos.

¿Tienes tiempo para responder? ¿Qué pasaría si 10 escritores quieren entrevistarte? Supón que 5 programas televisivos quieran que seas su invitado. ¿Cómo atenderías a 6.425 pedidos de información?

El momento de pensar sobre cómo vas a manejar los resultados de tus esfuerzos para generar publicidad es antes de empezar... y no luego de obtener los resultados deseados. La publicidad que generas será en vano a no ser que seas capaz de responder rápida y apropiadamente.

Antes de convencer a los productores, o anfitriones de los programas de televisión de que te tengan como invitado, más vale que te preguntes a ti mismo si estás preparado a viajar por todo el país, bajo tu propio gasto, para hacer segmentos de cinco minutos a su disposición.

¿Tienes soporte adecuado de personal para procesar rápidamente cientos o miles de pedidos de información? Planea con anticipación. Piénsalo con suficiente cuidado. Si no, la publicidad puede ser un peso más que un beneficio.

¡Siempre, siempre hazte tiempo para la prensa!

La respuesta a tus esfuerzos para generar publicidad parece llegar cuando es más inconveniente para ti. Los escritores llaman unos pocos minutos o unas pocas horas antes del cierre de edición. Invitados de programas televisivos cancelan a último momento, creando una apertura que el productor espera que tú puedas llenar.

Si quieres maximizar los resultados de tus esfuerzos, siempre debes hacerle tiempo a la prensa, responder inmediatamente, responder rápidamente, y trabajar a su conveniencia — no a la tuya.

Cuando te llamen por una opinión, entrevista, comentario o información, deja lo que sea que estés haciendo y responde ahí mismo. Si realmente no te es posible responder en el momento, pregunta cuál es el plazo de tiempo disponible, y planea responder tan rápidamente como sea necesario. Cuando se presenta una buena oportunidad de aparecer en vivo, cambia tus planes y hazte un lugar para estar allí.

Los miembros de la prensa suelen esperar hasta el último momento y están motivados por plazos. ¡Responde a su agenda! Contesta inmediatamente. Cuando necesiten información, debes estar preparado para enviarla al instante por e-mail, fax, o por correo expreso o mensajero si es necesario.

Asegúrate de ser visto por tus contactos en los medios de prensa como alguien disponible al instante, que responde inmediatamente y es sensible a sus necesidades.

Cómo hacer para que incluyan tu dirección y número telefónico...

La publicidad es maravillosa. La publicidad que incluye tu dirección y número telefónico es lucrativa. Al tratar con la prensa, se creativo en inventar enfoques que resultarán en tu dirección y teléfono siendo publicados.

Recuerda, el público en general (y tus posibles clientes en particular) suelen ser perezosos. Si les es fácil contactarse contigo, lo harán. Si no lo es, la mayoría no se molestarán.

Aceptar proveer información gratis o de bajo costo, es a menudo una herramienta excelente para lograr que tu dirección y teléfono sean publicados. Un colega que es entrevistado con frecuencia y al que le hacen preguntas referentes a sus estudios anuales de la economía, utiliza la siguiente técnica...

En algún momento durante la entrevista, dirá algo así como, “Dicho sea de paso, si alguno de tus lectores/oyentes quisiera un resumen impreso de estos datos, puedo dárselos sin costo alguno. Lo único que tienen que hacer es llamarme por teléfono o enviarme un e-mail para pedirlo.”

El entrevistador no tiene entonces otra opción que pedirte que des tu número telefónico y/o correo electrónico para permitirle a la audiencia tomar ventaja de tu “generosidad.” Desarrollar la habilidad de lograr que la prensa incluya información sobre cómo contactarte tiene gran valor.

Mi técnica favorita es muy similar a la anterior. La única diferencia es que suelo empaquetar la información en un Reporte Especial. Al final del artículo te diré dónde encontrar información para que puedas crear un reporte de este tipo para ti.

¡Responde inmediatamente a los prospectos generados por publicidad!

Si te tomas el esfuerzo de buscar publicidad, asegúrate de responder a los prospectos generados prontamente. Vivimos en una sociedad de gratificación instantánea. Si necesitas una botella de leche a la 1.00 a.m. puedes ir a la tienda local. Si quieres una fotocopia a las 3.00 a.m. puedes ir al centro nocturno de tu zona. No nos gusta esperar por nada y no tenemos por qué hacerlo. Si no estás dispuesto o no puedes responder inmediatamente — tu competencia lo hará.

Responde a los prospectos el mismo día, o como mucho, al día siguiente. Atiéndelos cuando están motivados. El interés se desvanece muy rápido, y usualmente cuando alguien está pidiendo información, lo están haciendo de varias fuentes. La primera en responder tiene la mayor oportunidad de obtener el negocio.

Vivir de acuerdo a esta política ha resultado en grandes negocios para muchos de mis clientes. Algunos de ellos han tenido gente llamando cerca de la hora de cierre pidiendo información. Una carta personalizada y folletos de venta son enviados por correo esa misma noche. En su área local, muchas veces el paquete es entregado hacia el medio día del día siguiente. Frecuentemente estos prospectos llaman para hacer negocios y casi siempre comentan acerca de la rapidez de respuesta y calidad del servicio.

Por favor ten presente que cuando apareces en un programa en vivo estás llegando a miles de personas a la vez. Muchas te responderán y querrán comprar tu producto o servicio. Te recomiendo vigorosamente que revises tus habilidades personales (o las de tu empresa) para brindar buen servicio a todas esas llamadas telefónicas, cartas, órdenes, prospectos, pedidos de información, o lo que sea que le dices a la audiencia para que se comunique contigo. Personalmente, creo que deberías responder a quien te llame.

Algunos de mis clientes en el pasado han estado bajo un diluvio de llamadas tan grande, que en realidad malgastaron sus esfuerzos publicitarios. Un médico apareció en una revista y logró que mencionaran su número 0800. Recibió más de 8.000 respuestas... y tuvo que deshacerse de más de 2/3 de ellas al no haber planeado por adelantado.

7 pasos para un plan de acción exitoso...

  1. Visita www.ambosmedios.com y regístrate de forma gratuita ahora mismo. Este es el sitio que te comentaba antes que, asombrosamente, te permite enviar tu comunicado de prensa a la prensa internacional de forma GRATUITA. Dedica por lo menos unos 20 minutos para familiarizarte con este sitio. Encontrarás información muy valiosa acerca de cómo crear comunicados de prensa efectivos que complementa lo que aprendiste en este artículo.

    También podrás ver ejemplos de otros comunicados de prensa (incluyendo uno que acabo de enviar para promocionar mi sitio) de los que podrás aprender y extrapolar para crear tu propia historia. Verás que en mi comunicado incluí tres testimonios de suscriptores a este boletín. Fíjate si puedes darte cuenta cuál fue la técnica principal utilizada para llamar la atención. Haz clic aquí para acceder a mi comunicado de prensa.

    Y recuerda, lo más importante es que te registres en el sitio
    . No es posible saber por cuanto tiempo este servicio continuará siendo gratuito, pero si te registras ya, probablemente podrás usarlo de forma gratuita por siempre.

  2. Aprende a escribir comunicados de prensa efectivos o contrata a un buen publicista para que lo haga.

  3. Envía un nuevo comunicado de prensa a través de AmbosMedios.com tan frecuentemente como te sea posible.

  4. Haz enunciados sorprendentes que puedas respaldar. ¡A la prensa le encantará!

  5. Participa en programas de radio tan seguido como te sea posible.

  6. Debes tener algo que la audiencia pueda obtener GRATIS para optimizar los resultados de tu publicidad (un reporte especial electrónico es lo ideal. Chequea la sección de “Lectura Recomendada” al final del artículo por más información acerca de esto.)

  7. Nunca intentes vender tu producto/servicio directamente durante tu entrevista.

Conclusión...

Solo un puñado de empresas son bendecidas con un presupuesto de publicidad multimillonario o un nombre tan conocido que se vende solo. Incluso aquellas que han sido bendecidas, emplean alguna pequeña parte del método promocional que te he mostrado.

Aunque este método no es nuevo, ha sido usado tan al azar, tan inefectivamente, y solo por un pequeño segmento de las corporaciones de hoy, que puedes agradecerle al Universo por haber puesto este material en tus manos.

Como he dicho, esta información vale por lo menos US$ 100.000 para ti. Siguiendo estos consejos, y teniendo el producto o servicio correcto, puedes generar decenas de miles de dólares en ventas.

El único costo para tu negocio es el tiempo y esfuerzo requerido para atraer la atención que deseas. Y utilizando lo aprendido en este artículo para redactar tu historia y el servicio de AmbosMedios.com para enviarla, tu esfuerzo es realmente mínimo.

La publicidad gratuita es mucho más poderosa que un anuncio. Y por supuesto, ¡mucho más barata! Haz que sea un elemento sistemático y consistente en tu estrategia de marketing ¡y verás cómo tus ventas se catapultan a la estratosfera!

Sabiendo lo que sé acerca de publicidad gratuita, es mi sincero deseo que desencadenes esta fuerza arrolladora en tu favor. Y cuando logres tu objetivo (o lo sobrepases) envíame un e-mail para contarme tu historia...

Deseándote un día muy próspero se despide tu amigo,

Alejandro Pagliari
Presidente
ICIME

Lectura Recomendada...

Los siguientes artículos complementan lo que aprendiste hoy:

 

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“La recompensa para aquellos que perseveran, supera con creces el dolor que precede a la victoria...”
—Ted Engstrom

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“Cuando sabes qué es lo que quieres y lo quieres lo suficiente, encontrarás las formas de lograrlo...”
—Jim Rohn

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