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Por Alejandro Pagliari


Miércoles 19 de Mayo del 2004


Alejandro Pagliari

Hola,

¿QUÉ ES LO QUE QUIERES? Esta es una de las preguntas principales que debes hacerte para tener éxito en la vida y en los negocios. Y uno de los primeros pasos para lograr lo que deseas, es pensar cuidadosamente la respuesta a esa pregunta.

En el artículo de hoy te voy a mostrar una herramienta que es mucho más poderosa y versátil que el simple método de escribir metas — es una herramienta para indagar y descubrir lo que necesitas para lograr resultados.

Estoy hablando del Modelo de Diseño de Objetivos-Resultados. Este modelo, que consiste básicamente de 9 preguntas, es algo que utilizo sumamente seguido con mis clientes. Cuando termino de hacer las preguntas, mis clientes se quedan maravillados, con “la precisión que tengo para descubrir toda la información” que estaba ahí... pero nunca supieron que existía. La verdad que lo único que hago es formular estas preguntas, una tras otra, y prestar mucha atención a las respuestas.

Una de las características esenciales de un buen comunicador, es entender clara y específicamente el objetivo a lograr. Verás, el Modelo de Diseño de Objetivos-Resultados, clarifica lo que se desea lograr y te da un mapa de cómo llegar a ello. Esta herramienta es tan útil que la uso para lograr mis propios objetivos — en mi vida privada y en los negocios.

Puedes utilizarla para problemas de salud (por ejemplo perder peso y dejar de fumar), desarrollo personal, y para resolver problemas empresariales.

La forma más fácil y entretenida para aprender el Modelo de Diseño de Objetivos-Resultados, es a través de un ejemplo. Y eso es exactamente lo que voy a hacer...

9 preguntas que aclaran y especifican...

Para diseñar correctamente tus objetivos-resultados, debes hacerte las siguientes nueve preguntas. Luego de pensar cuidadosamente cada respuesta, tu objetivo será realista, alcanzable, y muy motivador.

Hace poco trabajé con un cliente que no tenía demasiado claro lo que quería lograr. Así que le hice la primera pregunta (las respuestas están editadas ya que la sesión duró casi 50 minutos.)

1. ¿Qué es lo que deseas? Por favor responde a esta pregunta diciendo qué es lo que quieres en vez de lo que no deseas, y se tan específico como puedas.

Cliente: Bueno, quiero aumentar las ganancias de la empresa por lo menos un 30%.

2. ¿Cómo sabrás que estás logrando tu objetivo?

Cliente: Registraré las ventas todos los meses y compararé estos datos con el mes anterior.

3. Específicamente, ¿dónde y cuándo quieres lograr estos resultados?

Cliente: Pienso que debemos concentrarnos en la línea de productos y servicios de software primero, ya que son los más redituables. Me gustaría lograr estos resultados en los próximos seis meses... o en menos tiempo si es posible.

4. ¿Cuáles son los recursos que tienes a tu disposición? Estos pertenecerán a una de las siguientes categorías: Objetos (por ejemplo, equipos de oficina), gente (personal que asignarás para lograr tu objetivo), ejemplos de éxito (personas o empresas que ya han logrado lo que deseas), cualidades personales, dinero.

Cliente: Bueno, desde hace unos meses, ya he estado estudiando y aplicando algunos de los conceptos de tus libros en conjunción con el encargado de marketing. Así que tenemos una mejor idea de cómo tiene que funcionar el marketing y ventas de la empresa. Los vendedores han comenzado a ser entrenados en las técnicas de ventas que aconsejas, y se nota que están con mucho mejor ánimo y también ya están vendiendo más. Tenemos un presupuesto de marketing suficiente como para implementar tus consejos, y bueno, supongo que ahora que vas a ayudarnos, debo también incluirte a ti como un recurso y modelo de éxito. Pienso que yo tengo la mente suficientemente abierta como para probar conceptos nuevos, y tengo un buen trato con mis empleados... por supuesto que siempre puedo mejorar esto.

5. ¿Puedes empezar y mantener estos resultados? ¿Qué cosas están bajo tu control (qué debes hacer tú) y qué gente necesitas para lograr tus objetivos? ¿Qué puedes ofrecerles para que quieran ayudarte?

Cliente: Tenemos acceso a una lista bastante grande de clientes de otra empresa con la que he estado haciendo promociones en conjunto. Supongo que podríamos extender esto a otras empresas. También podríamos darles un incentivo a los vendedores si llegan a cierta cuota. Una vez que tú diseñes la nueva estrategia de marketing pienso que tendré las cosas bajo control como para empezar y mantener estas metas.

6. ¿Cuáles son las consecuencias? Por ejemplo, cuánto tiempo y esfuerzo se necesita para lograr este objetivo; quiénes más se verán afectados; qué es positivo acerca de la situación actual; qué otras cosas pueden suceder si logras tu objetivo.

Cliente: Probablemente tengamos que invertir tiempo y esfuerzo extra para mantener lo que estamos haciendo y embarcarnos en nuevas tareas, pero pienso que valdrá la pena. Hay varias personas que se verán afectadas por esto (tendrán que trabajar horas extras) pero he hablado con ellas y están dispuestas a hacerlo. Creo que si logramos lo que tenemos previsto, necesitaremos más personal y probablemente empezar a buscar un nuevo local si esto sigue creciendo. Lo bueno de la situación presente es que la nuestra es una empresa relativamente pequeña, y conozco a todos y cada uno de mis empleados. Me gustaría que este tipo de relación se mantuviera así.

7. ¿Es este objetivo compatible con la identidad y visión de tu empresa?

Cliente: Absolutamente. Expandir este sector siempre ha sido parte de lo que he querido. Creo que tenemos una buena serie de productos, y nuestros clientes están satisfechos. ¡Así que queremos más clientes!

8. ¿Qué es lo que podría evitar que logres tu objetivo?

Cliente: Bueno, hay imprevistos que no puedo considerar. Pero todo parece bastante manejable. ¿No crees?

9. ¿Cuál es el próximo paso? ¿Y el siguiente...?

Cliente: Tengo varias preguntas para hacerte, pero sin dudas el próximo paso es empezar a crear la estrategia de marketing contigo y luego comunicar esto a las personas que van a implementarla.

Analizando el ejemplo anterior...

Una de las cosas que quizás haya llamado tu atención, es que hago la pregunta, la aclaro un poco si es necesario, y luego me callo la boca — simplemente dejo que la persona hable. ¿Por qué? Bueno, esto logra varias cosas a la vez...

Primero que nada, estoy realmente interesado en saber qué es lo que la persona piensa que es la mejor solución. Como vez, he desenterrado una cantidad vital de información que clarifica y especifica el problema. Información que no hubiera obtenido si hubiera sido tan arrogante como para empezar a hablar y decirle a la persona qué es lo que debe hacer antes de escucharla. Es por eso que en esta etapa todavía no doy ningún consejo.

Este proceso de preguntar y escuchar, logra a la vez “acompasar” la situación de la persona (chequea Éxito Empresarial Número 27 para averiguar todo lo que necesitas saber acerca del arte de acompasar y su importancia crucial para persuadir.)

Analicemos ahora cada pregunta paso a paso...

La Pregunta 1 hace hincapié en que el objetivo se exprese de forma positiva. ¿Por qué? Los estudios muestran que cuando decimos lo que queremos en vez de lo que no deseamos, la mente está mucho más motivada para lograr el objetivo. En realidad, la mente humana no puede procesar un “negativo.” Por ejemplo si te digo, “no pienses en un elefante azul,” para entender esa frase tienes que representar en tu mente un elefante azul. Claro que después puedes negarlo, borrarlo, o hacer que se esfume lentamente.

Es por eso que NUNCA debes decirle a un niño lo que NO debe hacer, porque las probabilidades son muy grandes de que hará exactamente eso. (Los niños tienden a olvidar “negar” lo que acaban de representar en su mente.) Ejemplos son, “NO corras con la tijera,” “NO cruces la calle,” etc. Una forma correcta de expresar tu intención sería, “Ten cuidado con esa tijera, déjala arriba de la mesa inmediatamente,” y “Siempre quédate de este lado de la acera al jugar,” o “Debes siempre darme la mano al cruzar la calle.”

Esto explica por qué si tu meta es “dejar de fumar” es mucho más difícil de alcanzar. ¡Cada vez que piensas en tu meta piensas en fumar! Y parafraseando el conocido pasaje Bíblico, “nos convertimos en lo que pensamos.” Frasea esta meta como, “Quiero respirar aire puro y mejorar mi salud.” Esto envía un mensaje inequívoco a tu sistema nervioso, y por más extraño que parezca, hará que sea más probable que comiences a experimentar tu meta.

La Pregunta 2 “obliga” a crear un sistema para darnos evidencia acerca de si estamos logrando nuestro objetivo, y también cuándo lo hemos logrado.

La Pregunta 3 descubre información específica acerca de cuándo, dónde, y a veces también con quién queremos nuestro objetivo. Como vimos en el ejemplo, mi cliente no quería lograr su meta en todos los departamentos (o líneas de productos.) Fue muy específico en cuanto a esto. Otras metas solo quieren ser logradas en contextos o lugares específicos, o solo con cierta gente. Por ejemplo si tu meta es, “ser más detallista” quizás solo la quieras cuando estás trabajando, y no cuando estás con tus amigos.

La Pregunta 4 es crucial, tanto quieras tener más energía como mejorar el flujo de dinero en tu empresa, debes saber cuáles son los recursos a tu disposición.

La Pregunta 5 clarifica qué cosas están bajo tu control para lograr tu objetivo y cuáles no. Es importante recordar que es muy difícil cambiar a otra gente de forma directa, pero siempre puedes hacerlo de forma indirecta. Escuché que un psicólogo respondió de la siguiente forma a la mujer que quería saber cómo cambiar a su marido: “Cambia tu conducta y tus respuestas de forma tal que tu marido no pueda usar su viejo ‘programa’ de conducta. Ahora bien, ¿qué es lo que , debes hacer para lograr esto?”

La Pregunta 6 explora las consecuencias de lograr el objetivo. Esto es importante ya que mucha gente nunca se toma ni siquiera 5 minutos para pensar acerca de esto. Esta pregunta siempre me recuerda al Rey Midas: si se la hubiera hecho, se habría dado cuenta que tenía que ser mucho más específico acerca de “convertir todo lo que toco en oro.” Simplemente haber especificado, “cuando así lo deseo” lo hubiera provisto con un sistema para “encender” o “apagar” su don a voluntad.

También trae a colación lo que en psicología se llama “ganancia secundaria.” Todos nuestros estados o conductas presentes, nos proveen con algo positivo, algo deseable. Las personas que fuman dicen que se sienten más relajadas al fumar (esto tiene una base científica, ya que suelen respirar profundamente al inhalar el humo del cigarrillo, lo cual relaja al cuerpo. El stress suele ser causado por un mal hábito respiratorio.) Para que puedan seguir obteniendo lo que quieren luego de dejar de fumar, muchos terapeutas les enseñan cómo respirar correctamente, a veces meditación es recomendada. Mantener la ganancia secundaria es lo que hace que el cambio sea duradero.

En el ejemplo de mi cliente, quiere mantener el ambiente familiar de su organización. Esto es algo que debe tener presente, ya que la mayoría de los cambios no se logran debido a que no se presta atención a la ganancia secundaria.

La Pregunta 7 es acerca de identidad, y funciona tanto a nivel personal como empresarial. Por ejemplo, si deseas liderar cierto proyecto pero significa solo ver a tu familia una vez por semana, dejar de lado otros proyectos, y desviarte del camino que has especificado para tu carrera, es probable que esta meta no vaya contigo. Hazte la pregunta, “¿qué es lo que logro trabajando en este proyecto?” Si la respuesta es por ejemplo más experiencia, habrá otros proyectos que vayan más de acuerdo con quién eres.

A nivel empresarial, debemos notar que las empresas tienen ciertos valores que definen su identidad. Las metas de una empresa tienen que estar en concordancia con estos valores. Recuerdo varios ejemplos de compañías que fueron seducidas para cambiar su rumbo, con resultados desastrosos. Siempre chequea este aspecto. Por ejemplo, si tu empresa es reconocida por la calidad y el buen servicio que provees a tus clientes, no establezcas metas que entren en conflicto con estos valores.

La Pregunta 8 hace que pienses sobre los obstáculos que pueden impedir que logres tu objetivo. A veces es bueno tener un plan alternativo si las cosas no van como esperabas; otras veces debes modificar tu meta desde un principio; otras veces debes dividirla en metas más pequeñas.

Los obstáculos suelen estar en una o más de las siguientes categorías...

  1. No tienes los recursos necesarios — gente, equipos, tiempo, etc.
  2. Tienes los recursos pero no sabes qué hacer.
  3. Sabes qué hacer, pero crees que no tienes las habilidades necesarias para lograrlo.
  4. Tienes las habilidades, pero no merece la pena el esfuerzo.
  5. Vale la pena, pero de alguna forma sientes que no es compatible contigo.

Una vez que tengas la lista de objeciones u obstáculos, separa las que son reales de las que en realidad “piensas” que son verdad. Usa una forma realmente lógica para pensar acerca de esto.

Si en realidad no puedes superar los obstáculos, entonces cambia tu meta. Si son obstáculos que puedes superar si dedicas el tiempo y esfuerzo necesario, entonces piensa si la meta vale la pena. El tercer caso es que solo sean creencias acerca de ti u otra gente, y en realidad no sepas si son verdad. Si este es el caso, piensa cómo puedes probar esa creencia. ¿Qué tan real es? ¿Existirá este obstáculo solo en tu cabeza? Una vez que lo hayas probado, caerá en una de las dos primeras categorías.

La Pregunta 9 es crucial — indaga acerca de cuál es el primer paso a tomar para comenzar a trabajar en el logro del objetivo. Y en general, es acerca del diseño de un plan específico sobre todos los pasos a tomar para lograr la meta deseada. Luego de pensar acerca de esto, estarás listo para actuar y/o delegar.

Si tienes que delegar es bueno decirle a tu gente cuál es el objetivo final, así podrán “conectar” sus tareas con el proyecto total. Ten presente que es importante que conozcan el Modelo de Diseño de Objetivos-Resultados, así podrán establecer sus propios objetivos de la forma más efectiva. Esto hará que sus tareas estén alineadas con la tuya. Recuerda la historia de los dos albañiles, cuando les preguntaron qué estaban haciendo, el primero respondió, “estoy levantando una pared de ladrillos,” el segundo dijo, “estoy construyendo una hermosa catedral para mi pueblo.” Adivina cuál de los dos estaba más motivado y trabajaba mejor...

Cómo tú puedes usar las 9 preguntas...

Algunas metas son más importantes que otras. Mis favoritas son las que llamo GIM (Gigantescas, Increíbles, y Maravillosas.) Algunas de las cualidades de este tipo de metas son...

  • A largo plazo (5 a 30 años.)
  • Son claras, poderosas, y fáciles de entender.
  • Conectan directamente con tu identidad y tus valores.
  • Sientes intensas emociones cuando piensas en ellas, te sientes bien.
  • Cuando las estableces parecen imposibles, a medida que pasa el tiempo comienzan a manifestarse más y más en tu vida.
  • No involucran que sacrifiques el presente por el futuro, sin importar qué tan bueno sea.

Este tipo de metas pueden cambiar tu vida. Como están alineadas con tus valores, sueles lograrlas de forma paradójica o inesperada. Ejemplos de estas metas son...

  • Establecer tu propia compañía o convertirla en una multinacional;
  • Convertirte en un autor reconocido a nivel mundial;
  • Irte a vivir a otro país;
  • Convertirte en un millonario; y,
  • Crear una fundación de caridad.

Lamentablemente, hay tres cosas que suelen detener a la gente de crear y luego alcanzar este tipo de metas: creen que no es posible lograrlas, piensan que no pueden alcanzarlas, creen que no se merecen lograrlas.

Esto entra dentro del campo de las creencias. He escrito un artículo entero acerca de este tema. Muchos suscriptores me han dicho que este artículo es, más que ningún otro, el responsable directo de que logren sus metas. Haz clic aquí para leerlo ahora de forma gratuita.

En conclusión...

Cuando sabes de forma precisa dónde estás y a donde quieres llegar, puedes planear cómo hacer el viaje de un punto al otro. De esta forma te vuelves activo y efectivo en resolver el problema, y comienzas a moverte hacia la solución. Esto es necesario en tu vida privada y es esencial en los negocios.

La realidad es que cuando no sabes qué quieres, hay mucha gente que estará feliz de hacerte trabajar para logras sus propias metas. No dejes que este seas tú, empieza a usar el Modelo de Diseño de Objetivos-Resultados y comenzarás a lograr lo que más deseas.

Deseándote un día muy próspero se despide tu amigo,

Alejandro Pagliari
Presidente
ICIME

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  • PERSUASIÓN INSTANTÁNEA: Cómo Ganar Discusiones, Resolver Objeciones y Lograr lo que Tú Quieres sin que tus Oponentes se den Cuenta

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“Si tienes un sueño, una meta, dale una chance de que suceda.”
—Richard de Vos

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“Sueña sueños elevados, y mientras sueñas, así serás. Tu visión es la promesa de lo que sucederá algún día. Quien alberga una hermosa visión, un ideal elevado, lo hará realidad algún día...”
—James Allen

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