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Cómo Hacer para que tu Prospecto Invariablemente te diga, Sí, Sí, Sí, ¡COMPRO!

   


 

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Por Alejandro Pagliari


Miércoles 17 de Marzo del 2004


Alejandro Pagliari

Hola,

Una gran forma de lograr que tus prospectos te digan “¡Sí, compro!” es usando la técnica de “La Repetición del Sí.” Esta es un arma muuuuy poderosa, debido a su habilidad irresistible e imperceptible de desarrollar un clima de concordancia entre tú y tu cliente.

La técnica de la Repetición del Sí, es contagiosa sin ser obvia. Es una forma especial de dirigir el curso de una conversación, que hace que otras personas quieran decirte que sí, o mostrar concordancia asintiendo con la cabeza u otras formas de mostrar acuerdo.

El escucharse a si mismos decir “Sí” repetidas veces, suena bien al escucha.
Estos “Sí” son como los cables que sustentan el puente de comunicación que estás creando con el cliente. Construyen una estructura sólida entre ambos, para el presente y el futuro.

Para el prospecto, el repetir sí se transforma en un modo de pensar. Al estar de acuerdo contigo con un “Sí,” quiere seguir estando de tu lado y apoyando tu éxito. Por ejemplo, ¿fuiste alguna vez a comprar muebles o electrodomésticos con algún familiar, y de a poco te pusiste del lado del vendedor amable en lugar del de tu pariente... quien se convirtió en una vergüenza para ti? Quizás el vendedor estuvo simplemente usando la técnica de La Repetición del Sí sin que te dieras cuenta.

Estructura de la técnica...

Tienes una variedad de estructuras de repetición del sí para elegir. Uno de los grandes vendedores que he tenido el privilegio de estudiar diría, “¿Estamos de acuerdo?” Algunas variantes son:

  • “¿Has encontrado que...?”
  • “¿Sería justo decir...?”
  • “¿Encuentras a veces que...?”
  • “¿En tu experiencia...?
  • “¿Alguna vez has encontrado...?”

Una segunda forma de estructurar tus preguntas para obtener una respuesta afirmativa, es hacer una afirmación que termina con, “¿entiendes lo que digo?” “¿está bien así?” “¿puedes ver lo que digo?”

Una tercera forma de obtener un si es transformar una generalización obvia (o un dicho) en una pregunta. En lugar de hacer afirmaciones comunes, como, “A la gente le gusta ahorrar dinero”, transfórmala en, “A la gente le gusta ahorrar dinero, ¿no es vedad?” Transforma “Tener el sistema de computación más avanzado es importante para tu empresa.” a “Tener el sistema de computación más avanzado es importante para tu empresa, ¿no es cierto?”

Los prospectos encuentran las presentaciones de venta mucho más interesantes cuando están involucrados y se les pregunta su opinión, ¿no es así?

Nota el efecto suavizante de esas preguntas finales. Nota cómo literalmente piden estar de acuerdo. Aquí hay más:

  • “Ha pasado un largo tiempo, ¿verdad?”
  • “Ya no se ven muchas como esta, ¿no es cierto?”
  • “Hace calor hoy, ¿eh?”
  • “Esta es una hermosa casa, ¿no es verdad?”
  • “Esa no fue una gran época para invertir en propiedades, ¿verdad que no?
  • “Los diarios le han dado una gran publicidad a este producto, ¿verdad?”
  • “A los perros les gusta comer comida con mucha carne, ¿no te parece?”

Aquí están algunas de las preguntas que puedes agregar al final de tus enunciaciones:

  • ¿no es correcto?
  • ¿no es verdad?
  • ¿no es cierto?
  • ¿no te parece?
  • ¿no lo crees así?
  • ¿no es/fue así?
  • ¿verdad que sí/no?

Una cuarta forma, es repetir lo que dice el cliente y mover tu cabeza afirmativamente.

  • “¿Te gusta?”
  • “¿Tienes 28?”
  • “¿Eres un ingeniero?”

Nota la sugestión de afirmar con la cabeza. Es una forma de comunicar amistad y aceptación y genera una respuesta positiva.

Para obtener mejores resultados haz observaciones que son innegablemente ciertas y transfórmalas en preguntas, o utiliza afirmaciones populares (más conocidas como “dichos.”) Esto garantizará un si.

Ejemplos...

  • “No hay mal que por bien no venga, ¿verdad?”
  • “Más vale dar que recibir, ¿no es así?”
  • “Todos hacemos cosas por nuestras propias razones, ¿no es cierto?”
  • “Si quieres progresar, te lo tienes que ganar, ¿no es verdad?”
  • “Todo el mundo quiere sentirse importante, ¿verdad?”
  • “El tiempo dirá, ¿no te parece?”
  • “El amor es ciego, ¿no?”

Cuando un “No” es un “Sí”

El idioma español tiene ciertas peculiaridades, y una de ellas es que un no, a veces significa si. Por ejemplo, “No querrías que te confundiera, ¿no es verdad?” Tú respondes, “No.” ¿Quieres decir entonces que te gustaría que te confundiera? Por supuesto que no. OK, desenredemos este entrevero. Estás diciendo, “Si, estás en lo cierto. No, no quiero ser confundido.”

¿Y qué tal lo siguiente...? “No te gustaría perder todas estas ganancias extras, ¿verdad?” “No, no me gustaría. (Si, estás en lo cierto.)” “No querrías obtener el segundo lugar, ¿verdad?” “Por supuesto que no. (Si, estás en lo cierto).”

Puentes para el cliente...

Como veremos en los próximos ejemplos, la técnica de La Repetición del Sí (que consiste en una serie de preguntas cerradas diseminadas en el flujo de la conversación) es una de las formas de estructurar un acuerdo más fáciles de emplear y practicar.

Vendedor: “La mayoría de la gente en una posición como la tuya, siente que tienen que poder hacer comparaciones precisas entre los distintos préstamos disponibles, ¿verdad?”
Cliente: “Si.”
Vendedor: “Y la mayoría de la gente en este campo, piensa que la mejor forma de hacer estas complicadas comparaciones, es con un software de comparación de préstamo personalizado, ¿no es así?”
Cliente: “Así es.”

Has logrado ahora dos acuerdos menores incluso antes de empezar tu presentación. Has comenzado a construir el clima de acuerdo que es tan crucial para cerrar la venta — y has empezado a establecer la necesidad por tu producto.

Veamos ahora un ejemplo más largo...

Vendedor: Juan, ¿puedo hacerte una pregunta?
Cliente: Seguro.
Vendedor: Imagínate que fuera posible ahorrar US$ 100.000 usando una técnica con la que te sentirías cómodo. ¿Estarías interesado en escucharla?
Cliente: Por supuesto. ¿De qué se trata?
Vendedor: Te diré algo que probablemente te sorprenderá... y déjame preguntarte algo primero, ¿Estarías de acuerdo conmigo en que es importante aumentar nuestra calidad, así como también obtener mejores resultados de los recursos a nuestra disposición?
Cliente: Sin dudas.
Vendedor: ¿Dirías que el mejorar la calidad no es algo que se hace a veces, sino algo que debe hacerse todo el tiempo?
Cliente: Si.
Vendedor: También sería justo decir que cuanta más gente podamos hacer que “se suba al carro de la calidad,” mejor tenderá a ser el resultado final, ¿no es verdad?
Cliente: Por supuesto.
Vendedor: ¿Y sientes, al igual que otros ejecutivos en tu posición, que la calidad es de importancia primordial en mantener niveles competitivos de productividad?
Cliente: Si.
Vendedor: Hasta podríamos decir que sin calidad, la productividad no tiene sentido en estos tiempos, ¿verdad?
Cliente: Podríamos.
Vendedor: ¿Estaría tu competitividad más asegurada si tuvieras éxito en reducir tu porcentaje de rechazos y los costos que esto implica?
Cliente: Si, por supuesto.
Vendedor: Verás, las últimas estadísticas de centros de mejora de la calidad y la productividad, han documentado que en promedio, las empresas de servicio como la tuya están ahorrando 30% o más del costo de sus operaciones. Si ahorraras solo la mitad, ¿estarías de acuerdo en que sería una suma considerable?
Cliente: Ciertamente.
Vendedor: ¿Hay alguna razón que te impediría hacer algo al respecto, tan pronto como sea posible?
Cliente: Ninguna que se me ocurra.

La secuencia correcta...

Las primeras preguntas que deberías usar, son las que son más fáciles de estar de acuerdo con ellas. Puedes empezar con preguntas introductorias como, “Hoy es 3 de Octubre, ¿verdad?” y “Tu nombre es Juan Pérez, ¿no es así? Un gusto conocerte.”

Luego puedes hacer la transición a preguntas de necesidad como, “A la gente le gusta comprar productos con buenas garantías, ¿no te parece?” o “Estás interesado en ahorrar en tus impuestos, ¿no es verdad?” Además de obtener una respuesta positiva y construir un clima de aprobación, estas preguntas le recuerdan sutilmente al prospecto sus necesidades (que luego podrás satisfacer.)

A medida que se construye un “clima de aprobación” se pueden hacer demandas más grandes. El prospecto, que está ahora en un “hábito de aprobación,” es mucho más probable que siga estando de acuerdo con lo que dices.

Los mejores vendedores continúan usando este tipo de preguntas durante toda su presentación, hasta el cierre. En el cierre, puedes usar preguntas como la siguiente: “A la gente en estos días le gusta hacer la mayoría de las compras con tarjeta de crédito, ¿no es así?” Dado que esto es una verdad innegable, tu cliente dirá, “sí”, pero puede que luego te informe que el preferiría pagar con cheque o efectivo. En cualquier caso, has logrado más aprobación y has cerrado la venta.

Por ejemplo, si vendes seguros de vida, una pregunta de cierre que puedes usar es, “La mayoría de la gente prefiere que su esposa sea la beneficiaria de su póliza de seguro de vida, ¿no es así?” Esto disparará una respuesta afirmativa y usualmente logra que tu cliente te diga si él querrá que su esposa sea la beneficiaria. Mientras hablan, puedes empezar a escribir en tu formulario, y ahora estarás bien encaminado para cerrar esa venta.

Por qué funciona...

La técnica de la Repetición del Sí, lleva a los clientes a decir “Sí, Sí, Sí.” No solo internamente, sino que como hemos visto, lo dicen en voz alta y hasta puede terminar sonando como un disco rayado. Ponen al prospecto en el hábito de decir “Sí,” y cuando llega el momento de cerrar, ¿qué podría ser más natural que decir “Sí” luego de toda esa práctica?

A través del proceso de usar estas preguntas, la gente entra en el hábito mental de decir “Sí.” Cuando un cliente ha dicho “sí” durante toda la presentación, es muy difícil para él decir que “no” al cierre.

Esta técnica crea una expectativa positiva en la mente del prospecto. El cliente empieza a esperar lo positivo. Y luego de encontrarlo, es más probable que compre, ¿verdad?

Segundo, cuando logras que el prospecto acepte algo que dices, estás “pasando la posta” y ahora le pertenece. Al aceptarlo, está tomando responsabilidad y corriendo con ella. Estás de hecho poniendo palabras en su boca, ¿no es así?

¿Y por qué funciona tan bien esto? Porque él prospecto cree lo que sale de su boca — cada palabra — pero no creerá necesariamente todo lo que tú digas. Así que si quieres que el prospecto te crea, haz que él lo diga — es así de simple. Muy probablemente repetirá estas palabras a sus conocidos, como si lo hubiera sabido por años, impresionándoles e impresionándose así mismo con la gran ganga.

Tercero, repetir “Sí” es el equivalente verbal de poner un pie en el umbral. Si no logras que el prospecto abra la puerta, ¿cómo podrás entrar en la casa más tarde? Si la puerta está apenas entreabierta y te está mirando con reserva, y aún así haces tu gran pregunta de cierre, hay muchas chances que diga, “Déjame pensarlo,” y ¡PAM! la cierre completamente.

Cuantas más respuestas positivas obtengas, más se pondrá el prospecto en el hábito de ser receptivo a tus ideas... y más abrirá la puerta. Y cuando hagas la pregunta de cierre, es mucho más probable que te deje entrar en su casa — y hayas hecho una venta exitosa.

Limitaciones de La Repetición del Sí...

La única razón para fallar usando la técnica de La Repetición del Sí, es no usarla lo suficiente para construir un puente de comunicación. No es realista esperar que un cliente diga “Sí” dos o tres veces al principio de la presentación y que luego diga “Sí” al cierre.

Muchos expertos de la persuasión buscan alguna forma de acuerdo mayor o menor por lo menos cada un minuto durante el proceso de venta. Cuando la gente está de acuerdo con un vendedor, tienden a caer en un hábito que incrementa la probabilidad de aprobación continua. Cuanto más está de acuerdo la gente, más probable es que sigan estando de acuerdo.

Es por esto que deber darle al futuro cliente muchas oportunidades de practicar. Casi todas las cosas que dice pueden ser transformadas en preguntas para obtener una respuesta positiva. “¿Mencionaste que estuviste aquí por tres años?” “¿Dijiste que la inversión no presentaría un problema?” “¿Dijiste que la gente es un problema en tu empresa?” “¿Dijiste que el desarrollo de tus ventas es importante para ti?” “Al comienzo hiciste referencia a algunos desafíos con tu departamento de marketing, ¿verdad?”

Antes de tu próxima presentación planea por adelantado cómo usar esta técnica, y te sorprenderás con los resultados. Toma una hoja de papel ahora y escribe diez preguntas que puedes usar para: (1) comenzar una venta, (2) crear necesidad y (3) cerrar la venta. Con práctica, podrás usar estas preguntas hábilmente en cada paso de tu presentación de ventas, ¿no lo crees así?

Deseándote un día muy próspero se despide tu amigo,

Alejandro Pagliari
Presidente
ICIME

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“Para que alguien abrace tu causa, primero debes convencerle de que eres un amigo sincero.”
—Abraham Lincoln

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“Puedes mantenerte quieto en un arroyo, pero no en el mundo del hombre.”
—Proverbio Japonés

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