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Descubre Cómo Ganar *Instantáneamente* la Confianza de Cualquier Cliente, Colega, o Incluso un Completo Extraño...”

   


 

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Por Alejandro Pagliari


Miércoles 3 de Marzo del 2004


Alejandro Pagliari

Hola,

Piensa en alguien en quien confiaste desde el momento en que lo conociste. ¿Qué fue lo que hizo a esta persona tan especial? ¿Cómo ganó tu confianza tan rápidamente? ¿Qué hizo o dijo para ganar tu confianza de forma instantánea?

Hay personas que confiaron en ti desde el momento en que te conocieron. ¿Qué fue lo que hiciste? ¿Cómo puedes hacerlo otra vez?

El artículo de hoy es acerca de la psicología de establecer confianza de forma instantánea. Ganar la confianza de clientes y prospectos es fundamental en ventas. Todos sabemos que venderle un producto a alguien que está todo el tiempo “en guardia,” es muy difícil — si no imposible.

Desarrollar confianza, es el primer y más importante paso en el proceso de persuasión. Sin embargo, muchos vendedores lo ignoran o le dedican poco tiempo, y empiezan de lleno con su discurso de venta. Esto resquebraja y debilita el proceso de la venta antes de que siquiera haya comenzado.

Sin confianza y sin una relación de armonía con su prospecto, el vendedor es como el granjero que intenta sembrar en tierra no abonada — estará desperdiciando la mayor parte de la semilla... y la cosecha será muy pobre.

¿Cómo hacen los Súper Vendedores para causar en la mente de sus prospectos la impresión, “Siento como si te conociera de toda la vida”? A través de un proceso llamado “acompasar.”

Acompasar es una forma sofisticada de asemejar o reproducir algún aspecto de la conducta del prospecto o cliente. Es decir, “reflejas” estos aspectos como si fueras un espejo, pero de una forma sutil — sin caer en la mímica, para que el cliente no piense que le estás tomando el pelo.

Esta técnica representa un atajo al generalmente largo proceso de ganar la confianza de alguien. Verás, cuando desarrollamos una relación con otra persona a través del tiempo y los momentos compartidos, podemos descubrir puntos en común — cosas que nos hacen disfrutar el estar con esa persona — quien a través de estas experiencias se transforma en un amigo. En ventas, muy pocas veces tenemos la ventaja de conocer a alguien durante un tiempo, descubrir nuestras cosas en común, y compartir las vivencias que desarrollarán confianza y amistad. Todo sucede mucho más rápido.

Es por eso que la técnica de acompasar es usada casi continuamente por los Súper Vendedores — esas luminarias que producen a veces cinco o diez veces más que otros vendedores igual de trabajadores. Y la razón por la que ganan estas sumas es porque saben cómo desarrollar confianza de forma rápida y profunda con sus prospectos — a menudo en pocos segundos.

El desarrollar confianza y una relación sólida, disminuye la tensión interpersonal que se manifiesta durante el proceso de la venta — y hace que el prospecto se sienta mucho más cómodo contigo. El prospecto responde de forma más abierta, y revela libremente información sobre sus necesidades, sus deseos, y sus objetivos.

Acompasar agrega una nueva y poderosa dimensión al mundo de la persuasión, y solo requiere que el “acompasador” observe atentamente a sus prospectos. No es necesario memorizar fórmulas sobre qué hacer, sino más bien concentrar la atención en donde pertenece — el prospecto y su mundo.

Acompasar es la forma más efectiva de lograr que dos personas estén en concordancia. Los vendedores maestros acompasan docenas de comportamientos sutiles de sus prospectos y clientes. Y al hacerlo, varios mensajes claros, pero inconscientes, son enviados: “Tú y yo tenemos mucho en común. Pienso como tú. Tengo necesidades como las tuyas. Te entiendo. Te acepto. Estás seguro conmigo. Puedes confiar en mi.” Y esta es una de las razones fundamentales de por qué el acompasamiento funciona: porque los iguales se atraen.

Al acompasar, entras a la realidad del mundo del prospecto, a sus pensamientos privados y emociones. Y puedes lograr esto con palabras o acciones, y sin que el prospecto se de cuenta conscientemente.

Métodos probados para acompasar como un Súper Vendedor...

Hay muchas formas diferentes en que puedes acompasar a tus clientes para crear una relación de confianza. Los campeones de la venta usan estos métodos de forma natural a través del proceso de ventas. Saben que es esencial empezar a acompasar (y por lo tanto crear confianza) desde el primer momento que entran en contacto con el prospecto.

El profesional de las ventas, “refleja” todas las preocupaciones, miedos, necesidades, y metas del cliente. ¡Es casi como si hubiera dos clientes, y ningún vendedor!

La forma más sencilla y efectiva para inducir este agradable estado emocional de armonía y confianza, es describiendo lo que observan y escuchan a su alrededor. Como veremos en los ejemplos que siguen, los Súper Vendedores hablan sobre los eventos innegablemente verdaderos que suceden en su entorno. El cliente no puede evitar estar de acuerdo con lo que dice el vendedor, cuando éste está obviamente hablando de cosas que son ciertas.

Puedes ver el poder de usar este tipo de afirmaciones acompasadoras al observar a Neil Campbell (uno de los mejores vendedores de autos del mundo) en acción.

Un prospecto había estado mirando varios coches en la automotora en la que Neil trabaja, cuando Neil se le acercó y le dijo, “Noté que estabas mirando a este convertible blanco... en este día tan soleado.” Todo lo que el prospecto pudo hacer fue sonreír y estar de acuerdo. Era un hermoso día y el prospecto había estado mirando al coche.

Luego Neil dijo, “Y vi que hace unos pocos minutos, estabas mirando aquel otro coche.” Neil señaló a un coche cercano. El prospecto movió su cabeza en aprobación. Neil estaba hablando de eventos innegablemente verdaderos.

“Hemos tenido mucha gente por aquí el día de hoy,” dijo Neil. El prospecto miró a su alrededor, vio que la automotora estaba llena de gente, y dijo asintiendo, “Si, puedo ver que hay mucha gente por aquí.”

La conversación continuó con otras enunciaciones acompasadoras, que construyeron un ambiente de armonía, confianza, y acuerdo en la mente del prospecto. A continuación, Neil comenzó a preguntarle al prospecto qué características y beneficios estaba más interesado en tener en su próximo coche. La relación comenzó en una nota de amistad, y continuó profundizándose. El prospecto percibió a Neil como genuinamente interesado en sus necesidades, y en la satisfacción de esas necesidades.

Neil le preguntó cómo había decidido comprar su último coche. El prospecto describió cómo lo había comprado, y Neil aprendió los patrones de pensamiento del prospecto y su criterio de compra. (Como vimos en el Fascículo 25 de Éxito Empresarial.)

Pronto entraron a la oficina para tomar un refresco y mirar el nuevo catálogo de Audi. Allí, Neil continúo acompasando cosas que podía observar. “Verás que hay un Porsche del nuevo color rojo fuego hacia el fondo del salón,” dijo Neil. Y por supuesto, cuando el prospecto miró en esa dirección, vio al Porsche rojo brillante.

Neil continuó hablando sobre cosas innegablemente verdaderas de su entorno, incluyendo coches, muebles, y otros vendedores. También continuó indagando sobre las necesidades del prospecto y cuánto podía pagar.

Esa misma tarde Neil usó las técnicas de Repetición Instantánea (también descritas en el Fascículo 25 de Éxito Empresarial) para venderle a este prospecto un coche totalmente equipado por US$ 35.000. Total de tiempo invertido: unos 90 minutos. Y el prospecto nunca dijo, “Lo quiero pensar.” Confiaba en Neil, se sentía cómodo con Neil, y estaba convencido de que Neil le daría un precio tan bueno como cualquier otro vendedor. Además, el prospecto solo quería tratar con Neil. Era como si hubiera conocido a Neil toda su vida.

Este tipo de afirmaciones acompasadoras no tienen por qué ser rebuscadas o analíticas para ser efectivas. Simplemente concéntrate en empezar tu diálogo con una verdad innegable. Y esto iniciará el proceso que resultará en una relación de armonía y concordancia con el prospecto.

Otros ejemplos de acompasar a partir de lo que observas o escuchas a tu alrededor incluyen: “Veo que estás bien abrigado para hacerle frente al frío.” O, si el prospecto actúa nerviosamente y mira su reloj, “Puedo ver que estás con poco tiempo.” Obteniendo el asentimiento del prospecto desde el principio, comunicas: “Soy alguien que te entiende.” Esto establece un cimiento firme para construir una relación basada en confianza.

El Principio del 101% — Cómo manejar diferencias en opiniones y creencias para construir credibilidad...

Las opiniones y creencias son la realidad de una persona. Lo que una persona cree, es SU VERDAD. La gente irá a la guerra y arriesgará la vida para proteger sus opiniones y creencias. Por lo tanto, enfrentar las opiniones y creencias de un prospecto en el proceso de venta es muy, muy peligroso.

Los súper vendedores acompasan selectivamente las opiniones y creencias de sus prospectos y clientes. Obviamente, no tienes por qué estar de acuerdo con cada idea y creencia de tu prospecto. Es más, nunca deberías decir nada que realmente no creas. No tienes que ser deshonesto para ser un campeón de las ventas. De hecho, si estuvieras de acuerdo con todo lo que dice el prospecto, rápidamente serías percibido como alguien falso.

Puedes acompasar el sistema de creencias de otra persona — siendo a la vez coherente con las tuyas — usando el “Principio del 101%.” Helen Hoyer, una de las vendedoras inmobiliarias más exitosas de Estados Unidos, lo usa intuitivamente.

Helen se especializa en vender grandes estancias. Como en muchos tipos de ventas, una vez que el prospecto conoce mejor al vendedor, frecuentemente trae a la mesa temas potencialmente peligrosos como política o religión. El siguiente ejemplo muestra cómo Helen hábilmente acompasa diversas opiniones y creencias sin comprometer su integridad...

En la década de los 80, estaba mostrando una estancia a un partidario de Ronald Reagan. Esto era un verdadero desafío para Helen, ya que ella estaba en total desacuerdo con la política de Reagan. Sabía, sin embargo, que sería un suicidio el expresar desacuerdo con el sistema de creencias de su prospecto.

Helen eligió algo que de verdad admiraba en Reagan, y habló de lo saludable que se veía y su gran habilidad como orador. Mostró gran entusiasmo al expresar estas opiniones, ya que creía genuinamente en lo que estaba diciendo. El estanciero, prontamente llevó el diálogo hacia estas áreas de común acuerdo, y olvidó completamente los programas y políticas económicas de Reagan. La relación entre prospecto y vendedora floreció, y más adelante el estanciero le compró a Helen dos propiedades.

Helen cambió el foco de atención del prospecto hacia un área relativamente pequeña de acuerdo (el 1%) y luego la apoyó con 100% de entusiasmo. De aquí viene el título de Principio del 101%. Las opiniones y creencias son temas complejos, y siempre hay alguna parte del sistema de valores de la otra persona con la que puedes estar de acuerdo. El Principio del 101% nos recuerda que podemos hacer esto. Frecuentemente, hay 20% o 30% con lo que podemos estar de acuerdo. Una vez encontrada esta área de común acuerdo, entra en juego el entusiasmo.

En el muy improbable caso de que no puedas encontrar aunque sea un 1% para estar de acuerdo, puedes utilizar alguna de las siguientes dos frases:

  • “Juan, estoy seguro de que si estuviera en tu posición sentiría exactamente lo mismo.”
  • “Entiendo y aprecio lo que quieres decir, y si estuviera en tu posición, probablemente me sentiría de la misma forma. Quiero que sepas que valoro tu opinión.”

Estas dos frases logran el objetivo de encontrar algo con lo que estar de acuerdo.

Otro método para manejar prospectos con creencias muy fuertes...

¿Qué otra cosa puedes hacer para manejar prospectos con creencias muy fuertes y con las que estás en completo desacuerdo? Empieza por simplemente repetir lo que el prospecto dijo. Muéstrale que has escuchado. Si tu prospecto dice, “El último vendedor con el que hablé no me dijo sobre los diferentes precios y opciones que estaban disponibles,” puedes acompasar así, “Piensas que el último vendedor te trató de forma injusta.”

Nota que no estás diciendo que el último vendedor era deshonesto. Parafraseaste su enunciado y comenzaste tu frase con “Piensas que...” Usa este lenguaje para evitar conferirle apodos a otros vendedores. Nunca critiques a tu competencia, pues te hace verte mal a ti y a la empresa que representas.

Si tu prospecto dice, “Puedo conseguir un mejor precio en otro lugar,” puedes acompasar esa opinión diciendo, “Piensas que puedes conseguir un mejor precio en otro lugar.” Tu prospecto probablemente mueva afirmativamente su cabeza. Acabas de tomar lo que podía haber sido una confrontación o una discusión sobre el precio, y la convertiste en una forma de acuerdo menor.

¿Por qué el acompasar opiniones y objeciones funciona tan bien?

Muchos vendedores están más interesados en hablar que escuchar — y esto molesta a los clientes. La queja más común de la gente acerca de su matrimonio es, “Mi pareja no me escucha.” La queja más común de los empleados es, “Mi jefe no me escucha.” La queja más común de los adolescentes es, “Mis padres no me escuchan.” Una de las quejas más comunes que tienen los clientes es, “El vendedor no me escuchó. No escuchó cuando le dije lo que necesitaba, mi objetivo, y lo que me preocupaba.”

Hay algo de verdad en el chiste sobre el vendedor que dijo, “Todavía no puedes comprar... ¡aún no terminé mi presentación!” Muchos vendedores hablan tanto, que pierden la venta. Sin embargo, nunca he visto a un vendedor que haya perdido una venta por escuchar a su prospecto.

Cuando acompasas opiniones y creencias, comunicas que estás realmente escuchando al cliente. Y al sentirse escuchado, el prospecto percibe que te preocupas por él. Esto te distingue de la masa de vendedores que están más interesados en “decir” que escuchar.

Esta técnica de acompasar o reflejar opiniones, demuestra que el vendedor entiende al cliente. Y más importante, este tipo de acompasamiento lleva al cliente a corresponder la acción — poniéndose de acuerdo con el vendedor. Hay pocas cosas que sean más valiosas en ventas, que hacer que el cliente esté de acuerdo contigo. Acompasar opiniones logra exactamente esto.

¿Cómo sabes cuando tu acompasamiento está funcionando?

Estás acompasando efectivamente al cliente cuando ambos parecen estar de acuerdo. Estás acompasando cuando el prospecto siente que tú y él piensan igual, y miran al problema de formas similares. Cuando esto sucede, el prospecto se identifica contigo, y encuentra fácil y natural estar de acuerdo contigo. Parecen “mellizos emocionales.”

Indicadores de acompasamiento efectivo incluyen: el cliente demostrando signos verbales y no verbales de asentimiento, como decir “Sí,” o “ajá,” o “estoy de acuerdo,” o asentir con la cabeza, y ese tipo de cosas. El cliente que tiene este comportamiento, te está diciendo que se siente cómodo contigo. Esto te muestra que has plantado la semilla de la confianza...

En este artículo, has aprendido sobre otra nueva dimensión de la persuasión moderna, y su aplicación a la venta profesional. Muchas de las técnicas reveladas, te pueden parecer fascinantes y potencialmente muy útiles. Y aunque quizás todavía no te hayas dado cuenta, inconscientemente ya has comenzado a pensar cómo puedes aplicar algunas de ellas con tus clientes. Te encontrarás en el medio de una transacción, y te sorprenderás a ti mismo usando una de las técnicas que aprendiste el día de hoy, para cerrar una lucrativa venta. Al practicar día tras día, te volverás cada vez más y más habilidoso, y será más y más fácil para ti lograr el éxito que anhelas. Tu poder de influencia crecerá y te será posible acceder a las cosas que deseas. Todo esto está a tu alcance en este preciso momento. Y es probable que ya puedas ver esto haciéndose realidad en tu futuro.

Tu próximo paso...

Ahora que estás familiarizado con algunas de las herramientas básicas de acompasamiento, estás pronto para aprender otras técnicas más avanzadas.

Y esto y mucho más es lo que aprenderás en El Vendedor Elegantemente Irresistible: “Cómo Dominar las Técnicas de Hipnosis Conversacional, Persuasión Psicológica Indetectable, y las Leyes de Influencia Inconsciente.”

Esta es una Guía Completa acerca del apasionante y rápidamente creciente campo de la influencia moderna, y su aplicación a las ventas. Al leer este libro, aprenderás las técnicas específicas que le permitieron a miles de otras personas, aumentar su confianza, su poder de influencia, y sus ingresos. De esta forma, tú también podrás tener la mismas ventajas que han hecho que muchos otros vendedores y empresarios, sean más exitosos de lo que alguna vez soñaron posible.

Estos métodos están basados en la observación e investigación con luminarias de la venta en más de 100 países, vendedores que por si mismos no pueden describir conscientemente cómo ejecutan su magia de ventas. Después de estudiarlos en acción, revisar filmaciones de los mismos, y probar sus técnicas en diversas industrias, se ha documentado que varias empresas han logrado un aumento en sus ventas desde tan poco como un 17% hasta tanto como un 232% en un año. Estas empresas cubren un impresionante rango de productos y servicios: desde productos de alta tecnología, hasta los más mundanos — desde un alto volumen de ventas de productos módicos, hasta transacciones individuales de seis y siete cifras.

Y por más extraño que parezca, los vendedores que han aprendido estas técnicas, dicen que estos métodos son más sencillos de aprender y utilizar que los de un curso de ventas básico. Y que son a la vez mucho más avanzados y efectivos que los métodos corrientes.

Las técnicas son tan sutiles, tan naturales, y tan amigables, que poca gente reconoce conscientemente sus poderes magnéticamente hipnóticos. Nadie tiene ninguna razón para cuestionarlas... o resistirlas.

Es muy posible que en este momento te estés preguntando, “¿Es este libro para mi?”

Es para ti si quieres influenciar prospectos, clientes, pacientes, subordinados, superiores, o iguales. Es para ti si quieres aprender y aplicar lo que los más grandes comunicadores, vendedores, líderes, y ejecutivos hacen sin pensar — y nunca antes pudieron explicar. Es para ti si quieres tener ese Factor X que tienen todas las personalidades carismáticas. Es para ti si estás interesado en no ejercer presión cuando estás con tu prospecto, pero todavía quieres obtener resultados asombrosos. Es para ti si estás interesado en los métodos más avanzados de persuasión del siglo XXI.

Y aquí está un breve resumen de lo que descubrirás en El Vendedor Elegantemente Irresistible...

  • Los 9 Instrumentos Fundamentales de Influencia Inexorable;
  • La Ciencia de la Persuasión — entiende las razones emocionales y lógicas por las que la gente compra;
  • Los errores aparentemente insignificantes que tus vendedores están cometiendo día a día que — de no ser corregidos — borrarán a tu empresa del mapa;
  • Planeación previa a la venta y herramientas de investigación, que te ayudarán a desenmascarar los problemas ocultos de tus prospectos;
  • La guía de 10 pasos para lograr una venta exitosa — desde la preparación, al cierre;
  • Las claves que revelan los secretos de cómo vender más, en menos tiempo, y con mucho menos esfuerzo;
  • Levantando el velo que encubre las técnicas celosamente guardadas por los vendedores “naturalmente” persuasivos;
  • Entendiendo la estrategia de compra individual de cada persona — “cómo entrar dentro de la cabeza de tu cliente” y venderle de la forma que él quiere comprar;
  • Persuadiendo con seguridad usando “Repetición Instantánea;”
  • Cómo acceder y mantener tus estados de máximo rendimiento — siéntete mejor, más brillante, y más feroz al vender;
  • Cómo usar el teléfono de forma eficaz — para contactar prospectos que tienen el dinero para comprar tus productos/servicios;
  • Caso de Estudio de cómo ciertos vendedores logran que la secretaria “guardiana” les permita hablar con su jefe;
  • Aprende cómo crear una relación sólida e instantánea con todos tus prospectos — en cualquier momento y en cualquier lugar;
  • Cómo crear interés rápidamente — frente a frente o en el teléfono;
  • Cómo usar el factor sorpresa para abrir una mente cerrada;
  • 7 formas de atrapar la atención de tus prospectos de forma poderosa;
  • Cómo usar el tipo de halago correcto para romper el hielo y enganchar al prospecto en una conversación productiva;
  • Cómo hacer que tus clientes desarrollen una avidez incontrolable de comprar;
  • Usando Unidades de Interés para mantener a tus prospectos expectantes, y hambrientos de escuchar cada una de tus palabras;
  • 5 formas de proveer evidencia inmediata, incuestionable, y convincente sobre cómo tu producto o servicio los beneficiará;
  • Las preguntas mágicas que califican rápidamente al prospecto de forma simple y sutil;
  • Cómo magnificar el impacto de los problemas que afectan al prospecto, para crear un deseo ardiente e incontrolable acerca de las soluciones que tu producto/servicio les proveerá;
  • Ensamblando las necesidades, deseos, y criterios de tu cliente en una presentación absolutamente fascinante;
  • Técnicas de hipnosis conversacional para derretir la resistencia de tus clientes como nieve al sol;
  • Cómo lograr un clima de acuerdo haciendo que sea fácil decir “Sí” una y otra vez;
  • El sistema de 9 pasos para manejar las objeciones más complejas y convertirlas en razones para comprar;
  • Cómo usar “judo mental” para reenfocar la mente de tu escucha, redirigir sus opiniones y objeciones, y convertirlas en compromisos de compra;
  • La utilidad inapreciable de las Pruebas de Cierre — por qué nunca más tendrás que sufrir rechazo y pedirle al cliente que compre cuando aprendas esta simple técnica;
  • Creando urgencia para cerrar la venta — estrategias para que el prospecto se comprometa a comprar;
  • Cómo desarrollar el negocio mediante referencias y recomendados; y,
  • Los 7 pasos para aprender y dominar cualquier habilidad.

Y por supuesto, cada capítulo está ilustrado con docenas y docenas de ejemplos y Casos de Estudio de la vida real.

¿Cuál es el costo?

Por los próximos días, podrás obtener tu copia de El Vendedor Elegantemente Irresistible: “Cómo Dominar las Técnicas de Hipnosis Conversacional, Persuasión Psicológica Indetectable, y las Leyes de Influencia Inconsciente” por solo US$ 47 (47 EUROS.) Este precio es por un tiempo limitado, y no puedo garantizar que todavía esté disponible mientras lees este mensaje.

Y por supuesto, como todos mis productos, este también viene respaldado por una...

Garantía Incondicional...

Si piensas que este libro no vale por lo menos 100 veces lo que has pagado por él, tienes 90 días para enviarme un e-mail a devolver@icime.com diciendo que quieres la devolución total de tu dinero. Obtendrás el reembolso inmediato de tus US$ 47. Sin preguntas. Sin problemas.

Cómo ordenar tu copia...

No podría ser más facil empezar ya mismo. Para ordenar tu copia de El Vendedor Elegantemente Irresistible, simplemente haz clic aquí y luego sigue las sencillas instrucciones en pantalla.

En conclusión...

Todos los que han llegado a la cima, han desarrollado el arte de influenciar con integridad a quienes les rodean. Y es mas, cualquier persona que desarrolle este arte, llegará a la cima.

Prueba hacerlo y te convencerás a ti mismo — ya que tú también llegarás a respirar el aire puro que rodea a la cima. Y enseñarte cómo desarrollar el arte de influenciar con integridad, es exactamente de lo que se trata El Vendedor Elegantemente Irresistible.

Este es sin lugar a dudas el libro más revolucionario que he escrito hasta la fecha. La información revelada tiene el potencial de cambiar tu vida de la misma forma que la ha cambiado para tantos otros. Pero ni siquiera tienes por qué tener fe en lo que te digo, como he dicho, compruébalo por ti mismo. Comienza a leer el libro, y aplica tus nuevas habilidades día a día durante 90 días. Si al cabo de este período no has logrado tus metas (o las has superado) entonces pide la devolución completa de tu dinero — y eso es lo que obtendrás. Punto.

Te prometo que El Vendedor Elegantemente Irresistible será el programa de entrenamiento más poderoso, educativo y entretenido que puedas imaginar — y el capítulo sobre “Cómo aprender y dominar las técnicas” asegurará que implementes inmediatamente las estrategias que incrementarán tu poder de influencia y tus ventas el día de hoy.

Toma la decisión ahora de hacer el esfuerzo y dar el próximo paso. ¡Es hora de experimentar el impacto, satisfacción, y logro que deseas y mereces cada día de tu vida!

Simplemente ordena tu copia, y este nuevo mundo se abrirá para ti...

Deseándote que tomes la mejor decisión para ti y los tuyos se despide tu amigo,

Alejandro Pagliari
Presidente
ICIME

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“Ganar comienza con simplemente empezar...”
—Anónimo

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“Pensar es el trabajo más duro que existe, lo cual es probablemente la causa de por qué tan poca gente lo hace...”
—Henry Ford

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