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Caso de Estudio de la Vida Real:
Cómo Ana Aragón Capturó 453 Nuevos Clientes en Apenas 16 días

   


 

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Por Alejandro Pagliari


Miércoles 4 de Junio del 2003


Alejandro Pagliari

Hola,

Mi clienta Ana Aragón, dueña de la heladería “La Fuente Helada,” me preguntó cómo podía aprovechar al máximo la Celebración Anual de la Fundación de la Ciudad que se organiza en su ciudad a fines de Noviembre. La velada es planeada con anticipación y es siempre un éxito. Cada año atrae alrededor de 14.000 personas.

Esto es lo que le sugerí que hiciera...

  1. Organizar una promoción sin precedentes de “HELADOS GRATIS para 5.000 personas” en la velada, con el fin de incentivar a un número masivo de los asistentes a probar los helados (de esta forma atrae a un gran cantidad extra de personas que no hubieran comprado helados esa noche);
  2. Enviar un comunicado de prensa a su periódico local informándoles de la promoción de helados gratis;
  3. Crear un sorteo gratuito con un buen premio para capturar los cientos de nombres y direcciones de clientes que vendrán a reclamar su helado gratis; y,
  4. Tentar inmediatamente a las personas que participen en el sorteo con una oferta irresistible por correo unos pocos días después de la velada, para que empiecen a comprar helados de “La Fuente Helada.”

Ana se puso a trabajar en la implementación de estas estrategias — ¡y obtuvo resultados espectaculares!

Creó un rango de deliciosos helados especiales de Navidad para regalar en la celebración. Envió un comunicado de prensa (¡que fue publicado en media página!) anunciando que regalaría helados a 5.000 personas durante la velada. Una anécdota digna de mencionar es que el periodista pensó que el comunicado de prensa de Ana era una broma, por lo que se negó a publicarlo hasta que pudo hablar con ella personalmente. ¡Simplemente no podía creer que fuera a regalar helados a 5.000 personas!

Multitudes hicieron cola toda la noche para recibir su helado gratuito. Ana, junto a su familia y sus empleados, capturaron 3.478 nombres y direcciones en total. Antes de enviarles la oferta en el correo, Ana me preguntó si podía criticar su carta y rescribirla si era necesario. He incluido la carta escrita por ella y mis sugerencias de cambio a continuación.

Su carta es eficiente y presenta una tentadora oferta que sin dudas hubiera obtenido una buena respuesta. Es por eso que mantuve el tema central de la oferta, pero le sugerí un titular diferente; dar más información; revertir el riesgo de la venta; y cambié el sentido de la carta de “las razones de Ana” por las que los clientes deberían responder, a “los beneficios para el comprador” por los que los clientes deberían responder. También cambié el “usted” por el “tú” lo cual la hace más personal.

Un punto importante: verás que ofrecí a los clientes de Ana una oferta de “dos por el precio de uno.” Cuando compran tres litros de helado a US$ 22,50, recibirán otros tres litros gratis. ¿Por qué estoy haciendo esto? Dos razones. Primero, en promedio, un nuevo cliente debe comprar dos veces de tu tienda antes de sentirse cómodo comprando de ti. Segundo, “sobornando” éticamente a tus prospectos harás que muchos más se transformen en clientes regulares.

Entiende este concepto y las ofertas que realizas a posibles clientes cambian dramáticamente. Ana debe hacer que sea irresistible y totalmente sencillo que estas personas digan ¡SI! Es por esto que sugerí dos por el precio de uno. Y también que Ana haga envíos a domicilio de cada orden para asegurar a sus clientes que recibirán su pedido a tiempo para Navidad. Luego de que leas la carta de Ana y mi versión, te diré los resultados obtenidos...

¡Sensacionales Delicias Heladas Creadas Especialmente Para Usted Y Su Familia Para Comer Con El Budín De Frutas Esta Navidad!

Estimada Sra. Pérez,

Gracias por participar de la Celebración Anual de la Fundación de la Ciudad. Es tan lindo ver que todos mantuvieron el espíritu tradicional de esta época.

Por favor perdone que le escriba con tanta prisa, pero quería asegurarme de que no perdiera la oferta que quiero darle.

¿Por qué la prisa? Bueno, la Navidad se acerca rápidamente y hemos creado un rango especial de Helados Navideños. Si, ¡helados de Navidad! Que van de maravillas con el Budín de Frutas y los licores.

Solamente puedo ofrecer este nuevo rango de helados caseros de Navidad a un número relativamente pequeño de gente en el área, ¡ya que estamos tan cerca del 25! Pero haremos entrega a domicilio SIN CARGO para poder ayudarle.

¿No sería bueno continuar con el espíritu de fiesta y ofrecerle a su familia una opción realmente diferente el día de Navidad? Como por ejemplo nuestro helado de Melón dietético como entrada, y un helado de Limón para limpiar el paladar antes de los postres. Seguido de nuestro helado especial con licor irlandés para acompañar el Budín de Frutas.

Como estos postres son tan diferentes de los acostumbrados, y estamos bastante cortos de tiempo, le pido que ordene ni bien reciba esta carta para que podamos entregárselos a tiempo. (Por favor ordene un mínimo de US$ 10 para recibir el envío gratuito.)

Permítame aprovechar esta oportunidad para desearle a usted y a su familia ¡una muy Feliz Navidad y un Próspero Año Nuevo!

Se despide atentamente,

Ana Aragón

P.D. Una cosa más. No encontrará estos postres helados en ningún otro lugar. Son exclusivamente creados a diario en nuestra heladería.


“7 Deliciosos Helados Especialmente Creados para Servir con tu Budín de Frutas...

“MÁS... ¡un Obsequio GRATUITO que Vale US$ 22,50!”


Viernes 6 de Diciembre, 12:17 a.m.

Estimada Juana Pérez,

¡Gracias por participar de la Celebración Anual de la Fundación de la Ciudad! Estuvo realmente divertida, ¿verdad? Y aún más importante, ¡espero que hayas disfrutado de tu helado obsequio!

Y ahora quiero ofrecerte OTRO OBSEQUIO GRATUITO justo a tiempo para Navidad...

Como sabes, fabricamos nuestros exquisitos helados gourmet nosotros mismos. Recientemente hemos creado siete nuevos sabores Navideños que son el acompañamiento más delicioso para el Budín de Frutas, o servidos solos como postre.

Y aquí te los presentamos...

  • Helado para el Budín de Frutas — Nuestro helado Navideño más popular
  • Helado de Licor de Crema Irlandés — ¡Simplemente delicioso!
  • Helado de Melón — Ideal servido como entrada
  • Helado de Limón — para preparar el paladar justito antes de los postres
  • Helado Granizado de Chocolate — la tentación para cualquier momento del día o de la noche...
  • Helado de Vainilla del Rey — prueba este helado de vainilla de primera, ¡es delicioso con TODOS los postres!
  • Helado de Crema de Champagne — ¡estamos vendiendo toneladas de este para las celebraciones de Fin de Año!

Como agradecimiento por participar en la Celebración Anual de la Fundación de la Ciudad, quiero darte una DOBLE Oferta Súper Especial de Navidad.

Primero, simplemente llama al 0123 456 789 y te entregaremos a domicilio — directo a tu hogar justito a tiempo para Navidad — tu elección de tres cajas GRANDES de 1 litro de los sabores mencionados por solo US$ 22,50.

¡Pero esto NO es todo lo que recibes! Segundo, te doy una SEGUNDA tanda de tres litros a tu elección GRATIS con tu orden — por valor de US$ 22,50. ¿Por qué? Porque quiero que decirme que “¡SÍ!” te sea absolutamente irresistible. Y porque sé que cuando pruebes nuestros deliciosos helados, es muy probable que quieras repetir la experiencia... quizás con regularidad. Si te doy una oferta extraordinaria ahora, la probabilidad de que te conviertas en uno de nuestros valiosos clientes es muy alta. (No tienes ninguna obligación. Pero si te gustan nuestros helados, nos sentiremos honrados de contarte entre nuestros selectos clientes.)

Otra cosa más que es importante que sepas...

Cuando le digo a la gente que garantizamos nuestros helados, siempre escucho, “¿Cómo pueden hacerlo? Sus clientes no podrán devolver el helado porque se lo han tomado.”

Bueno, ciertamente espero que lo hayas tomado... pero eso no afecta nuestra Garantía de Hierro. Si por cualquier razón no estás de acuerdo con que nuestros helados son los más deliciosos que has probado, o sea más cremosos y más frescos que los sabores de todas las demás marcas, y que son el acompañamiento perfecto para docenas de postres diferentes o un exquisito postre por si solos — simplemente háznoslo saber, y remplazaremos tu orden con agrado o te devolvemos el 100% de tu dinero. Aunque ya te hayas tomado los helados.

Creo que mereces este maravilloso regalo en esta Navidad. Quiero que experimentes uno de los mejores eventos gastronómicos de tu vida (¡y las vidas de tus afortunados invitados de Navidad!) Te prometo que nunca probarás un mejor helado — o recibirás una mejor oferta.

Simplemente llama al 0123 456 789 para garantizar la entrega de tu helado (¡y obsequio gratuito!) a tiempo para Navidad. Todos nuestros helados son hechos frescos a diario. Y debido a que la Navidad es una época de mucho trabajo para nosotros, solo cuando ordenas inmediatamente puedo garantizarte la entrega a tiempo para Navidad. Lo mejor es que corras al teléfono y nos llames ahora mismo.

Con mis mejores deseos,

Ana Aragón

P.D. Actúa ya y deléitate con tres cajas GRANDES de exquisitos helados Navideños en los sabores que elijas — para disfrutar con tu Budín de Frutas o servidos solos como postre. Además recibirás tres cajas MÁS de tu elección totalmente GRATIS.

P.P.D. Nuestro helado gourmet está garantizado 100%. Si no estás de acuerdo con que es el más rico, fresco y más delicioso acompañamiento para tus postres Navideños, y que no puedes comprar mejores y más originales sabores de helado, simplemente dínoslo y o bien remplazaremos tu orden o te devolveremos el 100% de tu dinero. No habrá preguntas. Ni malos sentimientos de mi parte tampoco.

P.P.P.D. O visítanos en nuestra heladería y llévate tus helados y obsequio gratuito. (Lo empaquetaremos mientras esperas.)

De las 3.478 cartas enviadas Ana obtuvo 671 pedidos. ¡Un asombroso 19% de respuesta! Pero lo más importante es que obtuvo 453 nuevos clientes. Muchos de ellos se convertirán en clientes regulares a través de las promociones que Ana les enviará regularmente.

¿Qué lección puedes aprender para ti y tu negocio de este Caso de Estudio?

Primero, la base de cualquier plan de marketing para un negocio pequeño o mediano, debe ser capturar los nombres y direcciones de sus clientes, adquirir nuevos clientes, y enviarles promociones regularmente. Si sigues esta simple estrategia, podrás multiplicar las ganancias netas de cualquier negocio, empresa o profesión.

Segundo, puedes adaptar la estrategia (completa o parte de ella) que le sugerí a Ana, para casi cualquier negocio.

Tercero, puedes ser el especialista de marketing de tu propio negocio. Échale un vistazo a la situación de Ana. Es cierto que ella contrató mis servicios para que diseñara la estrategia inicial y rescribir su carta — pero fue ella la que escribió el comunicado de prensa, creó el sorteo, e implementó las estrategias para capturar los nombres de los prospectos. También escribió la primera versión de la carta y diseñó la oferta original. En mi experiencia, con su carta podría haber obtenido entre 150 y 250 pedidos — lo cual está muy bien.

¿Cómo aprendió Ana a convertirse en una especialista en marketing?

Ana es una de mis mejores estudiantes. No solamente lee la información, sino que también está dispuesta a cometer errores para aprender a mejorar sus campañas promocionales. Ana es una persona de acción — no una esponja de absorber conocimientos solo porque sí.

El primer recurso que usó para aprender las técnicas de marketing directo, fue el Reporte Confidencial Cómo Crear Publicidad que Vende.

En él descubrió cosas como...

  • Cómo multiplicar las respuestas a sus anuncios en diarios, revistas, panfletos, catálogos, páginas amarillas, radio, televisión e Internet;
  • Cómo crear titulares que atrapan la atención de tus compradores;
  • Cómo dejar a tus competidores rascándose incrédulamente la cabeza diciendo, “¿¡Cómo es que lo hace!!?”
  • El Secreto de cómo “seleccionar” a tus mejores prospectos;
  • Cuáles son los titulares que más llaman la atención y como diseñarlos científicamente;
  • Cómo garantizar el éxito de tu anuncio;
  • Cómo y cuando personalizar tus anuncios de acuerdo al tipo de audiencia a la que van dirigidos;
  • Las 37 palabras y frases del idioma español que logran persuadir a los prospectos más escépticos;
  • 20 titulares que vendieron cientos de miles de dólares de productos para sus creadores;
  • La forma más rápida de optimizar tus titulares;
  • Qué es lo que la gente compra en realidad (pista: no es productos o servicios);
  • 35 fórmulas invaluables (casi mágicas) para crear Súper Titulares y comienzos de anuncios — ¡estas fórmulas hacen que escribir titulares sea tan fácil como preparar café instantáneo!;
  • Los 14 motivadores que impulsan a tus clientes a sacar su billetera y comprar;
  • 5 formas para “encontrar” ideas para tu publicidad;
  • Las 8 Reglas Secretas para escribir el texto de tu anuncio;
  • 4 fórmulas probadas para hacer que tus clientes compren YA;
  • 6 técnicas para empezar a escribir tu anuncio... ¡aunque no se te ocurra nada!; y,
  • Análisis de un anuncio que generó miles y miles de dólares para sus creadores — el cual puedes adaptar para tu propia empresa.

Si tú también eres una persona de acción y quieres aumentar tus ventas consistentemente, quizás deberías poner a prueba Cómo Crear Publicidad que Vende. No tienes nada que perder, ya que viene respaldado por una Garantía de Hierro por 90 días.

Para averiguar más sobre este lucrativo recurso haz clic aquí ahora

Deseándote un día muy próspero se despide tu amigo,

Alejandro Pagliari

Presidente
ICIME


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“La mejor forma de tener una buena idea es tener muchas ideas.”
—Linus Pauling

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“‘Visión’ es un proceso que te permite pensar en el futuro donde quieres estar, y lo que quieres estar haciendo, y crear un plan de acción que te conduzca ahí.”
—Fred Pryor

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